ka卖场业务操作流程（ka卖场是什么意思）

为此，新经销公司联合原可口可乐中国大客户管理集团总经理曹阳先生推出《大客户（KA）管理实战》系列，希望能提供前- 线下渠道经理在“混乱市场”中的一整套解决方案 在中国运营大型线下客户的完整方法论。这个系列大约有 20 期。这个问题是第一个认知问题，如下。

卡片商店

它是快速消费品行业发展的产物。

KA就是这家店，很多朋友都相信。而且KA店都是进口产品。我们用英文直观的对比一下：

是KA Key的缩写，意思是关键客户。

商店的英文是什么？大卖场，超市就是超市。

现在你觉得KA做店铺的逻辑有问题吗？

KA 是一家商店的说法一定是有原因的。

1.从零售的角度来看

换言之，1990 年代，中国的零售业态与传统食品店完全不同。商店、超市、便利店都是自1990年代以来逐渐进入中国的进口产品。

1995年12月，家乐福在北京开了一家店。日本7-1996年7月11日在广州开设第一家店。1996年，沃尔玛在深圳开设第一家店。家乐福和沃尔玛属于大卖场，7-属于便利店。便利店在 2015 年真正起飞。当时，大卖场是中国最火的零售业态。

这说明不同时期的门店和便利店的经营规模是不一样的。

许多专业品牌将沃尔玛和家乐福视为主要客户 (KA)，将 7-11 视为主要客户。前者属于门店渠道，后者属于便利店渠道。

2.从品牌所有者的角度来看

也就是说，大客户的概念是从国外引进的，主要载体是跨国快消品公司，比如可口可乐、宝洁、联合利华等。这些公司的主要客户名单。

从1995年到2005年，国内外各大门店相继开业，生意如火如荼。各大公司在重点客户名单上的销售比例非常高，有的甚至达到了90%。

当时店铺的销量在重点客户中占比很高，所以大家觉得店就是ka，ka就是店。从那时起，开店就成了常态。

自 2015 年以来，便利店蓬勃发展，7- 已成为品牌商的主要客户。

总之，不同时期渠道的兴衰是不一样的：2000年到2010年这十年间，KA更适合作为门店，因为主要业绩是门店客户贡献的。从2011年到2021年又过去了十年，这家店的生意下滑了。 KA做店的想法已经不合适了。

这个术语是快速消费品行业不断发展的产物。

KA是反映深层次问题的店铺。

KA 店只是一个标题。你需要努力找错吗？

我会打电话给商店，好吗？

从表面上看，这似乎是一个名称问题，但事实并非如此！从公司层面来说，可能是渠道营销策略有问题，或者是大客户管理有问题。

1.渠道和关键客户概念混淆

不同的想法会导致沟通困难。当我与不同的品牌和零售商沟通时，我首先要确认 KA 是在谈论商店还是重点客户。如果对方说“KA”，脑子里是“商店”，听说KA是在考虑重点客户，这会带来歧义。

简单来说，门店就是由数百家连锁店或独立门店组成的渠道。同样，由于业务需要，我们会划分很多渠道，比如卖场、超市、便利店、餐厅等渠道。

重点是收集来自多个渠道的“少数”重要客户。这是本质的区别，下面我会详细介绍。

2.反映管理和投资策略问题

在一家公司中，销售部一共有三个以上的业务渠道。如果店铺叫KA，除非公司只是店铺的一个渠道，其他渠道的重点客户如何管理？

如果有一天这家商店消失了，贵公司的主要客户叫什么名字？

只要公司有客户，就会有关键客户（KA）！

从销售部门的角度来看，渠道直接关系到所有的销售团队，销售部门的一个团队负责重点客户。

专业的品牌协会对渠道进行逻辑系统的规划和分类，并在此基础上制定不同渠道的价格策略、品牌和包装策略。从投资策略上看，市场投资和价格政策是以渠道规划和分类为基础的。

先有渠道，后有重点客户。

1.渠道的概念

美国著名营销学家菲利普·科特勒 ( ) 说：“营销渠道是指在商品或服务从生产者转移到消费者时，获得或帮助转移所有权的所有企业或企业。个人。简单地说, 营销渠道是商品和服务从生产者转移到消费者的特定渠道或路径。”

这个解释有点深奥。从人类的角度来看，是的......

消费者每天都在花钱，从睁眼睡到闭眼睡觉，饿了吃，渴了喝；早餐午餐晚餐;为家人、家人、自己购物；有时您打算购买，有时您只是想买什么就买什么。

消费者一定会在一个消费场所消费，餐厅、路边、商场、高速公路、机场、超市、便利店、加油站……

根据消费者不同的消费行为，我们定义不同的消费场所，同类型的网点形成一个渠道，每一种相似的网点属于一个渠道。

我们以商店和便利店为例。

大卖场：消费者想要购买家居用品。他们想在几天内以实惠的价格一次购买很多东西。于是就有了大卖场，可以满足消费者的一站式购物，把存放几天的日用品买回家。商品的特点是包装大、价格低。

我们拥有6000多平方米，数万种产品，至少20名收银员。我们将面积、商品数量、收银员人数相近的网点称为店铺。渠道由上百家连锁店或独立店组成，产品采用大包装或家居服包装，前端毛利较低。

便利店：另一类奥特莱斯，主要经营消费者的临时吃喝，主要是快餐、饮料、零食、方便食品，还有少量的日用品。

包裹多为一人小包，饮品一般不超过600ml，营业面积约100平方米，收银员1-2人。我们将这些类似的奥特莱斯称为便利店。便利店渠道还包括数百家连锁或独立便利店。包装以独立小包装为主，前台毛利较高。

2.渠道的兴衰反映了市场的变化和趋势。

渠道的变化紧跟市场的变化。如前所述，2000年至2010年线下渠道蓬勃发展，门店处于鼎盛时期。但2010年后，以便利店为代表的小企业崛起，线上渠道发展迅速。

随着渠道的变化，品牌协会会相应地调整其营销策略，以实现渠道营销的最佳增长和最大利润。

3.渠道是连接品牌和消费者的纽带，

是获得收入和利润的途径。

为什么要对频道进行分类？

专业营销运营！

因为一个品牌的市场成本是有限的，投资哪里，投资多少，首先要有渠道分类。渠道分类是资源投资的工具。通过对消费者行为的分析，我们可以发现渠道中的机会，并制定计划来提高渠道的收入和利润。

营销的本质，你要知道公司产品中哪些品牌最适合哪些渠道？每个渠道使用什么包装，价格是多少？你有多少个网点的产品？每个网点的销量是多少？每增加一个网点能带来多少利润？每增加一件商品，销售点能带来多少利润？最终，公司将获得收入和利润增长。

什么是关键客户？

重点关注从各种来源中选出的最重要的客户。

上述渠道，因为关键客户是在渠道的基础上产生的。

有很多渠道。以食品类别为例。有商店、超市、便利店、餐馆、航空公司和主题公园。如果您在每个渠道中挑选出最重要的客户，您就会成为关键客户。

重点关注因企业战略发展或销售原因需要特别关注的客户。以用餐为例。 （以下随机示例仅供参考）。

大卖场品牌有沃尔玛、华润、大润发、家乐福、物美等，便利店有7-、罗森、全家等。主题乐园渠道包括迪士尼、环球影城、欢乐谷、长隆等。连锁餐厅包括麦当劳、肯德基、海底捞等。1.大客户对品牌意味着什么？

1)战略意义：重点客户将与供应商打交道以获取最大利益，同时也为弱势品牌提供更多公平竞争的平台，是兵家必争之地。

2)如果品牌不能与客户建立有效的合作伙伴关系，他们将在激烈的竞争中失去客户、销售额、市场份额和利润。

3)品牌商通过重点客户直接与消费者沟通，获取业务增长机会，并在客户支持下不断推出新品牌、新包装。

4)在与客户合作的过程中，建立和提高公司大客户管理的综合能力。只有强大的客户管理体系才能赋予品牌持续的竞争优势，同时创造竞争对手无法克服的障碍。

2.大客户管理是一种销售方式。

1)有助于建立以客户为导向的跨部门企业文化，更有利于内部协调实现联合商业计划（JBP）的目标。

2)专业的方法可以提高客户价值，进而提高客户忠诚度。他们会从客户那里获得更多信息或接触高层人士，在商机上拥有更多选择。

3)两家公司之间的联系，而不是采购和客户经理之间的个人关系，有利于公司的稳定合作。就算有人走了，也不会给公司带来大麻烦。

3.大客户管理是一种投资管理。

1)无论是战略合作还是联合商业计划，对重点客户的投资都是一种高投入、高回报、风险共担的专业方式。我们经常发现，投资成本，虽然有销售，却是无利可图的。我将在一系列文章中介绍这些问题和解决方案。

2)除了营销费用的投入外，为公司培养人才也很重要。客户经理需要综合素质高、学习能力强、业务能力强、抗压能力强。一些专业公司培养专业的KA人才，作为未来管理的人才库。

简而言之，专业的大客户管理方法将使公司获得良好的投资报告和稀缺的大客户人才。

写在最后：

这是这篇认知文章的第一部分。要想学好大客户管理，把概念弄透是很重要的，这是学习掌握方法的基础。本文的核心内容有以下两点。

1.渠道分类基于消费者行为。根据消费行为，出现各类消费场所对渠道进行分类。最后，确定不同渠道的重点客户名单。

2.详细解释大客户的概念

包括我们之前详细介绍过的定义和误解。

关于KA的特点，大家要记住，重点客户普遍具有连锁鲜明、覆盖面广、专业性强、管理能力强、对品牌商要求高的特点。

这些特征表明品牌所有者不擅长管理和服务 KA。

在上次采访的评论区，看到朋友抱怨各种收费、结算周期长、坏账越来越多、沟通成本高、渠道成本控制、投入产出不合理等等。

随着品牌和零售商不断发展壮大，这些问题在 FMCG 行业的 30 多年中一直存在。大客户管理就是直面这些问题并提出解决方案。

因为双方都有很多变数，所以不能保证这些方法都是万能的。但是使用专业的方法和非专业的方法会有很大的差距，这会体现在最终的经营业绩指标上！

在下一个系列文章中，我会系统地介绍大客户管理方法。

简而言之，专业客户要求品牌商拥有专业的人才和专业的方法来专业地管理和服务他们。