让顾客留下联系方式？中小商家的获客线索从抖音涌来
在中国，有超过4800万家中小微企业。 以往大多与广告没有交集，但得益于数字广告的门槛较低和广告流程的便捷，去年有更多的中小企业投放了第一条广告。 他们正在成长为数字广告生态系统中的重要力量。
六个月来，《广告手册》走访了广东、山东、河北等多地，持续关注中小企业成为新广告主、获得发展的话题。 年初推出《顺势而为2023：小企业，大企业》特别计划，记录中小企业在奋斗中的感悟与成长。 今天是第三篇，重点介绍留住线索和资本的商家如何在线上获得转化线索。
01. 到流量聚集的地方获客
2022年3月，老李庆幸自己做出了正确的决定。
老李在天津汽配城有一家汽配店，主要做贴车衣等业务。 去年上半年，整个汽配城的商户都面临经营困难，唯独老李开的“乱车装饰”除外。 当时，六安车饰是为数不多的需要排队的门店之一，其背后的功臣就是短视频。
2012年前后，由于电商平台的兴起，老李开始将精力从卖产品转移到给汽车“贴膜”上。 因为越来越多的购车者开始有隔热、防紫外线、保护隐私的需求，老李的车罩生意越做越大。
2018年前后，整个互联网再次发生了变化。 “短视频的改变是致命的。” 老李把当时感受到的变化说的很浅显。 “短视频比传统电商平台更厉害，可以关门致富。” ——如果服务没做好，内容一发酵，整个店就毁了； 但如果做得好，也能带来源源不断的客源。 看到其中隐藏的机会，说到做到，老李立即开始在抖音上入局。
汽车配件等汽车后市场有着独特的玩法。 与其他行业相比，客户在做出决定之前会经历复杂的环节。 毕竟，汽车算得上是大消费，也是除了居家、办公之外最重要的“第三空间”。 许多汽车爱好者倾向于做出谨慎的决定以降低风险。
不仅是汽车后市场，家装、教育赛道的商家也面临着类似的情况。 消费者不可能快速完成购买转化，线索留存成为将线上流量引向线下的关键中介因素。 所谓线索留存，就是引导消费者主动留下联系方式； 然后，商家可以通过销售团队积极推动后续流程。 面对这个复杂的过程，商家需要付出更多的技巧和耐心。
抖音成了老李的获客工具——商品的进货可以绕过线下渠道，但贴车衣等技术活却无法在线上完成。 进入短视频后，从介绍各种专业知识到展示员工的专业技能，他开始频繁更新各种内容。 随着越来越多的人使用抖音，老李和陆安车士通过这种股东方式成功地获得了天津车迷的青睐。
通过短视频，老李的车衣车间扩大到14家
回想起来，当时的“折腾”救了他。 去年3月，很多同行的生意都下滑了，而老李却依然如火如荼。 每天都有十几个客户放心地把车交到他手上，他的车间也从原来的2个扩大到14个，生意一直在稳步进行。 “还有一辆内蒙包头的车过来，要我穿上车衣！” 这件事老李很得意，因为这证明他是对的。
02.好内容+好运营=好效果
不同于传统电商，入驻抖音意味着商家不仅要做好产品，更要在内容上下功夫。
舍尚舍是一家家居及全屋定制企业。 看到短视频等新内容带来的流量后，也比较早进入抖音。 对于家居行业来说，尤其需要解决两个行业特有的问题：一是在前端拦截消费者的注意力。 商家作为一个复购率低、客单价高的行业，需要在消费决策之初就吸引眼球，这是后续业务稳定增长的基石； 其次，消费者需要建立对品牌的信任，因为降低决策风险是用户在这些行业消费的核心诉求，树立可信形象可以有效促进转型。
因此，与其他厂商一一介绍产品优势不同，摄上摄选择了完全不同的内容制作思路：一方面，邀请高颜值主播参与拍摄，吸引目标消费者的注意力； 拍摄现场搬到工厂，让消费者形成信任感。 在优质内容的加持下，粉丝数迅速攀升至六位数。 通过平台的优质内容和个性化推荐，越来越多的消费者开始与商家互动，并最终大部分成功转化。 为什么要获得更高的转化率？ 因为通过内容，品牌和消费者在与他们互动之前建立了相互信任的基础。
对于靠线索留住资本的行业来说，首先要做的就是做好内容管理。 对于这个话题，陆安澈饰演的老李已经有了自己的体会。 可以概括为两个要素，即重视“垂直”和“人性化设计”。
所谓垂直，就是在某个细分市场坚持做深做透。 因为平台的个性化推荐需要依赖商家和消费者的理解，清晰的理解才能准确的完成供需对接。 因此，商家必须不断更新垂直品类的内容。 随着业务标签越来越清晰，个性化推荐的流量将更加精准； 而人性化的设计就是要充分向顾客展示自己的特点和价值，让消费者记住他们。 比如，借助各种内容，老李“真实”的人设帮助他收获了众多忠实客户。
在留存行业，像“真实”一样的信任感对于后续的获客非常重要。 毕竟，消费者将联系方式留给企业，意味着他们主动分享了自己的隐私； 而要让人们愿意走到这一步，必须有更多有价值的商品或服务为他们提供这样做的动力。 除了商家通过自制内容建立信任外，虚拟店铺形象等其他接触点也会产生影响。
例如，当消费者被内容吸引时，点击组件或直接搜索进入商家详情页。 详情页的呈现质量和里面提供的信息会极大地影响消费者的判断，进而决定后续转化效率的高低。 因此，老李花了不少心思来“装修”店铺的首页。
眼下，消费者进入六安车饰的店铺详情页，可以看到店铺活动、服务产品、特色服务等信息。 在服务产品一栏，老李还详细介绍了隐形车贴、变色膜、汽车隔热玻璃膜、航空软鞋垫等服务的特点，提供更丰富、更深入的信息，帮助消费者做决定。 在每项服务介绍下方，用户还可以通过在线咨询、免费预约窗口等方式与商家建立联系。 从内容直达招商预约，“短平快”环节部分省去了线索留存的繁琐决策环节。
事实上，除了“装修”首页，抖音还为商家提供了丰富的运营工具。 考虑到部分消费者不会直接留下电话号码，而是更喜欢通过私信与商家沟通，抖音在私信场景提供关键词回复、快捷回复、自动回复等不同功能，方便商家与消费者沟通交流有效率的。 沟通。 此外，平台还提供团购活动、优惠券打折、一对多社群场景的群聊管理工具等运营工具。
虽然与其他行业相比，靠线索留存资金的商家需要面临更复杂的环节。 但从吸引眼球、提升信任度、引流、促销到购买转化，生长在各个节点上的运营工具已经能够满足商家多样化、个性化的需求。
03. 如何做大生意？高效的流量流量+精准投放广告
如果以用户点击广告为分界点来区分整个消费链条的前后端链接，你会发现引流行业与其他业务的区别主要体现在后端链接上。 例如，当用户留下线索时，需要线下销售团队进行推广。 这是其他行业没有的过程，却是留下蛛丝马迹的商家必答的关乎成功的问题。
在广州，我参观了一家汽车音响店，主要为消费者在车内安装高性价比的汽车音响系统。 虽然处于汽车后市场的垂直轨道，但从一开始的一个小门面，就已经拥有了自己的办公楼和改装车间。 在这个过程中，抖音成为了其最重要的获客来源。
虽然国内汽车音响市场规模不小，但市场集中度不高。 由于市场的拓展需要大量的资金投入，而每个城市都有自己的车圈生态，很难建立起具有全国影响力的品牌。 由于短视频进入较早，广州这家汽车音响店在如何拍摄短视频内容、如何通过各种工具完成广告宣传、如何将线索转化为实际购买等方面积累了丰富的经验。
虽然不能直接在其他城市开店，但它尝试了一种创新的玩法，即在同类行业中扮演服务商的角色。 通过与其他城市的汽车音响店合作，将自己的经验复制到其他城市的同行。 通过自制内容和广告产生潜在客户后，他将这些潜在客户分发给合作伙伴。
这时候巨擎提供的飞鱼CRM等运营工具就派上用场了。 通过这些工具获取线索，可以促进完成线上获客和线下转化的全过程。 借助工具，这家位于广州的汽车音响店可以轻松分配所获取的线索，了解成本变化，分析线索质量和销售跟进速度，全面了解整体业务情况。 传播数据和销售数据相结合，让他对线索的留存和转化有更全面的了解，及时排查问题，为其他合作商户提供建议。
飞鱼CRM直观了解线索流向
时至今日，已成长为中国汽车音响市场的龙头企业。 最初是对汽车音响的热爱使他们进入了这个行业； 现在，他们正在将这种爱扩展到更多地方。
对于留流量和招商的商家来说，内容、运营和流量并不是工作的全部。 当这些工作在自然流量中获得积极反馈时，聪明的玩家就会知道是时候做广告了。 通过付费广告的放大效应，更多的线索会源源不断地从抖音流出。
其实，在老李刚进军短视频的时候，很多人都不理解他闹事的价值，包括他的妻子。 “谁能靠拍短视频发财？能赚钱？就来找客户？他们不相信不可能的事情。”老李说。
一开始确实没什么生意，一个月来一个客户就好了； 但老李不信邪，他坚信人多的地方一定有生意，所以他还报了个班，学习如何制作短视频。 他的思路打开了，发现内容不能“只拍不投”。 需要引流留资的商家一定要打广告，因为这些行业普遍具有复购率低但客单价高的特点，消费者分散在市场的各个角落。 如果单纯依靠自然流量分配，效率太低，通过广告精准投放，可以起到事半功倍的效果。 后来，喜欢折腾的老李开始学会每天在DOU+投放一两百个广告，生意很快就起色了。
DOU+是抖音的内容加热工具。 简而言之，创作者可以在此处增加其内容的曝光率。 投放广告时，老李会设置条件，精准定位人群，比如“天津市”、“男性”、“25-50岁”等，这些标签组合起来的人群就是老李的目标消费者头脑。
其实奢侈奢侈品也在用DOU+，每个预算都是100到300元的小量。 上线前，会从欢书、花圈、抖音热点等工具中寻找感兴趣的关键词进行定向。 值得注意的是，更精准的广告投放不仅让它获得了更多的销售线索； 同时，有效线索的成本也下降到了100元左右，相比平均水平下降了20%。
精准人群是“找对人”，优质内容是“会说话”，高效运营是“做对事”，合适的广告投入是“火上浇油”。 当这三个因素叠加时，抖音就成为这些商家稳定的获客来源。
04.总结：以内容经营之名做一门长线生意
在网上做生意，很多中小商户已经习惯了“瞬时”； 但是，对于靠线索留住资金的商家来说，也明白“长期效应”的重要性。
以汽车音响为例。 许多用户此刻可能没有汽车，但他们可以通过内容了解音频提升车内体验的好处，同时记住这项业务。 那么，当他们将来某一天真正买车的时候，可能会选择直接把车开进商家的改装车间。 从这个角度来看，内容本身不仅是在为已经有需求的消费者提供解决方案，也在为商家积累更多的潜在线索，为商家留住资金，甚至转化机会。
在这一点上，老李想通了。 “就像过去的褪黑激素一样，过年送礼物的时候，你会自觉地想到它，”他说。
但潜在的不同在于，以往的很多广告都是靠高频、无差别的信息轰炸来抓住用户的心智，这需要雄厚的广告资金做后盾； 而老李做的是针对目标消费群体，少量的投入可能成本不高，但同样有效。 老李提到，借助内容，他的名字被绑定到车膜上，“贴膜找老李”成为不少车迷的共识。 在线上流量的放大效应下，消费群体中逐渐形成的心智和口碑成为业务稳定增长的基础。
靠线索留存资金的商家多了，像往年的老李一样涌入抖音。 比如去年，很多汽配城的同事看到老李的生意没有受到影响后，几乎一半的人也开始集体转向抖音获客。 虽然这种基于复杂环节的业务并不容易，但更多线上投放和运营工具的引入，也在降低商家进入市场的门槛和成本。
在巨大的、稳定的、长期的利益面前，我们从这些中小企业的身上看到了他们已经充满了活力。
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