证券公司是做什么的？他们也炒股吗

概括：

证券行业是电话推销最多的行业，各种奇葩招数层出不穷，但任何一家证券公司都很难梳理出一个模板，也难以分享其言辞。 这是基于几个原因。 行业内的自知之明，二是有些东西属于非正统营销。 我们有幸接触到了几家大型证券公司，从中提取了以下干货供读者参考。

一、推销的五个步骤：

1.打招呼;

2、自我介绍；

3、业务介绍，激发客户兴趣；

3、询价了解客户的需求和信息；

4.预约，强调面谈会给客户带来更多的好处；

5. 暂定交易及电话跟进。

如果在通话过程中20~30秒内没办法让客户产生兴趣，客户可能会随时挂断电话，因为他们不喜欢浪费时间听与自己无关的事情，除非电话让他们感觉到什么。 益处。 （问题：我们如何在 20-30 秒内让客户对我们要说的内容感兴趣？）

★ 电话营销的开场白主要分为三个步骤：

① 庄重地介绍自己和公司，给对方留下良好印象；

②用一种激发客户兴趣或好奇心的方式，直接告诉客户购买产品可以获得多少有用的、实际的好处，让客户意识到自己可以获得很多实际的帮助；

③ 为了给客户提供尽可能多的实际利益，销售人员需要认真询问客户的需求。

★ 电话营销的目的

主要目的：

1、与客户约好时间，约定下次拜访的时间（就某些问题进行沟通）

2. 促成成交，客户最终决定时确认

次要目的：

1、了解客户需求，确定目标客户

2.让客户了解公司的服务和产品

3、与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）

4、宣传公司形象和产品

5、挖掘客户信息，筛选潜在客户群，建立客户数据库

二、调用前的准备：

1、积极良好的心态是电话营销的基础和前提；

2.明确通话的目的和目标；

3. 制定客户问题或拒绝的应对策略，以及公司服务、产品、优势的营销脚本和模板；

4、结合证券公司的优势产品或服务，在电话中找出主要的促销项目或吸引客户的“卖点”！

5. 准备脚本中介绍的产品或服务的相关信息

6、准备纸笔，记录电话活动量（包括电话次数、客户信息等）；

7. 对股市走势进行整体分析预测及个股推荐；

8、安排最合适的电话营销工作时间表，以达到更好的营销效果；

9、电话营销目标客户定位，获取更多更有效的客户信息；

★ 第一次通话

此次电话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特点、个人喜好、工作情况等）、股票投资情况（投资风格、投资需求等）； 对大势及客户持有个股进行简单分析； 主要是让客户加深对你的印象。

方法：通过观察和询问了解客户的兴趣。 问问题是最好的方式，无论是客户的个人情况还是投资情况，只要大致了解客户的需求（收益需求、硬件服务需求、软件服务需求）是什么，就可以让客户知道他们想要什么。 我们可以提供需要的服务项目，也可以少说。 总之，第一次通话是为第二次沟通和后续面试做铺垫。

★ 第二个电话

此次通话的目的是与客户预约面谈或在之前通话的基础上进一步沟通。

1、与客户预约：了解面试原因，与客户预约； 提出预约时间供客户选择，主动出击，减少拒绝。

方法：尽量做到绝对，让客户没有拒绝的念头，换句话说就是把客户逼到无路可退的地步。 另外，用一些技巧让客户觉得你来面试肯定会有收获，不是一般的会面。

2、对于之前的通话，此时你需要用你的语言和诚意去满足它的需要； 服务内容的讲解贯穿于谈股全过程。 让客户觉得他们必须需要这项服务，没有这项服务，他们的投资风险就会增加。 避免大量谈论股票，引导客户表达自己的需求，这样你就可以通过自己的判断来确认这次是否要促成交易；

方法：大胆谨慎，敢于提出交易的想法。 如果这次没有勇气，以后的谈话中就没有机会和勇气提出来，就会造成除了股票无话可说的尴尬局面。

根据沟通过程中的具体情况进行判断，参照以下客户分类，找出内部需求。 “不知道你们现在的证券公司给你提供什么样的服务，你在哪家证券公司工作？” 包括软件和硬件设施。 找出它的不足，直击弱点。）

三、客户的一般分类：

1、平时工作繁忙，无暇顾及的客户；

2、客户对股票知之甚少，不专业，盲目操作，反复亏损；

3、证券公司服务差的客户，包括：额外费用、态度差、硬件设施差（交易不顺畅、环境差等）。

4、有心理需求的客户。 对于自我感觉良好的顾客，采取“表扬”的方式，倾听他们的倾诉，满足他们的心理需求。

5、喜欢自学的客户。 以讨论的方式与他们交流。 一方面肯定他们的操作方式，尊重他们的个人分析； 自然客户对股票有一定的深度，更容易捕捉到你的深度。

6.具有前瞻性思维的客户。 更易沟通，主攻方向：经纪商发展趋势。

7.贴客户。 没有主见，依赖性强，推选票。

4.客户异议的处理

1. 客户不需要您提到的服务或产品。 （这类客户要早点放弃，以免浪费时间）

2、销售人员的销售技巧不好，对自己的产品没有很好的把握，不能有效的回答客户提出的问题。 （放下电话赶紧研究，我到时候可以告诉客户，这个问题我不确定，因为需要决定，请我们的市场总监来回答你的问题，请稍等）

3、销售人员说的太完美了，让人起疑心。 （不要满口称赞，世界上没有十全十美的东西）

4、价格太高。 （告诉客户我们的价格是行业最低的，或者告诉客户我们的价格如何超值）

5.不想太快做决定。 （确定时间，然后跟进，用现在的折扣吸​​引他尽快做）

6.不想在电话上浪费时间，尤其是在客户很忙的时候。 （关于下次沟通时间）

7、销售人员提供的信息不充分。 （询问客户还需要哪些必要的资料）

8.害怕被骗。 （告诉他们通过权威机构求证的方式，让他自己求证）

5、客户普遍拒收的原因：

1、某证券公司离我家很近，方便，不用换。

2、分析师什么都没有，你能保证我能赚钱吗？

3. 除了我自己，我不相信任何人

4、不了解**证券公司

5、我有证券公司的朋友指导我操作股票，但我不想动

6.工作太忙没时间

7、被套久了，不想止损

8、股市风险太大，不想做股票了，心灰意冷

9.让我想想

10.我帮朋友操作，但是我动不了

11、现在行情不好，行情好的时候再说。

12、我这边的证券公司佣金低。 你要是再低一点，我就过去了。

13.找借口

请记住，非股民拒绝的原因： 1.不懂股市 2.害怕风险 3.不想炒股

6、关于客户需求的问题：

1. 你在哪个营业部炒股？

2、您目前持有哪些股票？ 你以什么价格买的？

3、股票操作如何？ 它有多有利可图？

4、您如何看待后市？ （以上均为股东）

5、您炒股的资金来源

7. 你们做远程交易吗，需要什么服务？

（以上是即将炒股的）

请注意客户的顾虑：

1.你们提供什么服务？

2. 到你们那里享受什么待遇？ 场地/佣金折扣？

3.你们知名的分析师有哪些？

4.你能帮我赚钱吗？

5.你的销售部门的位置

七、电话营销必备的信念

在你打每一个电话之前，你必须意识到你打的电话很可能是你人生的转折点或你目前的处境。 有了这样的思维，你才能对自己的每一个电话，都抱有认真、负责、执着的态度，让自己的心态有积极的动力，一定会成功。

1.我必须会见任何给我打电话的人，我确认会见的人，以及感兴趣的人；

2、我接到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

3.我拔掉的每一个电话都可能是一个客户；

4、我打的每一个电话，不是为了沟通，而是为了获得与客户见面的机会。

一般销售人员对电话营销的误解是，电话是坐席的概念，期望与客户面对面会面。 然而，在最优秀的推销员眼中，电话线上陌生的声音无法与有效的面对面表现相提并论。

这里有一些非常有效的电话营销信念。 有了这些信念，您的电话营销就会成功。

★ 确保会见任何打电话给我并且我确认我想见的人，有趣的人；

★ 我接到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

★ 我打的每一个电话都可能给客户带来很大的帮助。 我从事帮助他人的崇高事业。 我的客户可能正在苦苦挣扎，而我提供的建议正是客户所需要的；

★ 我打的每一个电话，都不是为了沟通，而是为了与客户见面的机会。

当你有机会时，默读它们并牢记在心。 重复得越多，就越能深入潜意识。

总结总结：

客户销售没有规律可循，需要结合自身特点，针对不同的客户采取不同的销售方式和适应性强的处理政策。 销售计划的成功直接取决于您在整个销售过程中的精神。