万字长文，论一名投手的自我修养

在我的职业生涯中，投手的身份早于交易员，2017年在深圳，一边拿着兼职工作的收入，一边靠置换投资赚点外快，当时头条CPA的崛起，峰值消费也可以达到每月500万以上。

后来，我

转行做直播，20年的饲料，然后从饲料时代进入千川，我对投手既有职业出身，又有自我认识，今天就从投手身份的角度分享“作为投手的自我修养”。

很多人对投手能力的判断，就是通过付费来快速命中产品，但这种理解是错误的。一个直播间能不能爆炸，产品+材料直接决定80%。

我们公司内部经常发生一件有趣的事情。在我公司，投手是交易员要求申请时间表的，如果你申请，就会有一个投手接手，有时投手会直接拒绝让你聘请另一个大师。

为什么会这样，因为在投手接到案子之前，他还会看打什么产品，以及现在直播间和货场的比例，作为一些每个月花几百万的投手，看不上产品当场拒绝。也有人货

场不好的时候，我们有一个投手特别挑剔，不是某主播坚决不接受，就算绿屏扣得不干净，直播间也会先优化，虽然从操作角度来看这有点过分。

但是我们也应该站在投手的角度去想，你连基本的人货场都做不了，到时候也不能投，怪我，谁来扛这个锅。

无论是公司内部的发布，还是外部案例，还是在收到之前要做一些观察，观察什么？例如，根据您的判断，分析产品的当前市场情况和您自己的熟悉程度。

产品具有市场潜力是推出的前提，产品有爆发属性，钱川

才会有爆发效应，钱川一定是爆款产品放大的手段，而不是解决培育爆款产品。

如果你不自信，那就是

建议提前给公司反馈，原因是什么，你觉得是对原有产品做一些改动，还是有什么顾虑，不能开口决定不投，毕竟你是员工，但顾虑应该比较好谈。

只要是靠谱的老板，他不仅不会看不起你，反而会觉得很体贴，因为你没有直接否认，而是充分表达你的想法，至少我的公司是这样的，所以这个锅里很少。

二是我是否熟悉，跨品类的摆放其实对投手来说，是相当考验的，比如我，我对食品百货的摆放非常熟悉，不能让我选衣服。

不熟悉的类别应该想办法完成认知，这样才能尽可能避免认知带来的风险。

可能有人会问，我怎么补充认知，就是和做这个品类的投手沟通，没有渠道也没关系，既然要写这个就有解决方案，我去年创建了一个免费的千川圈，纯免费。只要月消费

30万以上就可以加盟，目前里面有200多个投手，月消费可以算到1亿。如果你满意就找我，我就拉你进去，如果你不满意，你得想办法扩大你的圈子。

投手需要有自己的圈子，而不是闭门造车。

确定产品的问题，人和货场也必须解决，很多时候一个直播间是给投手配合的，匹配比赛，匹配你M匹配，其实作为一个投手真的搞砸了。

这是什么场景TM，什么主播讲TM，啊啊投

手自己要打架，看到直播间里的人稀疏，还是打架的理由，你可能没有权限直接调整，但一定要尽力反馈建议，这是你作为投手的责任，也是为了降低自己的风险。

等以上问题真正解决后，作为一个投手，你的工作就正式开始了，下面针对整体交付点，做一些拆解，技术水平可以审核到公众号，我写过不下十篇关于交付技巧的文章。

没有形而上学

在投资账里，铸造运气还是充满了玄学，同一批材料一户不动，改家跑飞，作为高年级安置同学，这应该深有感触。

所以在

开机之初，需要向公司申请两个账号才能同时开始运行，所以你准备制定一个疯狂的计划，但此时出现了废话，那就是与材料团队合作

材料呢？那十块好材料呢？为什么只给我两个！

面对乏善可陈的材料，你问我能支持什么招数，但我没有，我的公司往往是投手和战斗。

物料端不是你的责任，但作为投手，你要做的第一件事就是和料组一起计划，而且是有效的计划。

什么是有效的规划，也就是什么时候给你材料，

每天能给你多少材料，你们要明确给对方的需求，除非有情况，就是有些公司上线了，材料都覆盖了，如果是这样，你自己一定要提前规划材料，这样才能减少很多后期交付的工作量。

二是要有耐心，尤其是很多新的交付团队，初期的物资供应真的不是很强大，我说，我们物资团队二十多人，经常会出现物资供应问题，更别提小团队了。

团队合作不应该只抱怨，主管协调后确实有困难，部门之间的理解一定要明白，你给我多少，我先做，金额以后跟进。

有了材料之后，就是计划建造，计划的具体过程建设之前公众

号已经写好了，不知道怎么看之前的文章《从0到1建起跑计划》，我会重点介绍上线中的计划匹配和方向匹配。

作为投手，要永远记住的一件事是，好的材料本身并不一定是开始卷，起始卷的核心是好的材料，它遇到了一群准确的人。

仔细研究上面这句话，就能明白为什么作为新家庭，前期就应该匹配更多的创造力、更多的计划、更多的定位。

因为谁也不知道哪种材料会爆炸，多创意能尽快测量爆炸性物质，为什么多计划、多方向，无非就是通过AB测试看哪个方案能幸运地探索到准确的人群。

这也是为什么同样的材料，不同的计划有不同的起始量，因为人群不同，系统有一个特别糟糕的点，那就是人群的第一次分布，不管对不对，只要没有数据反馈，这个计划就不会再给你任何数量。多计划

+多方向，没有所谓的哪个计划好，哪个方向是最优解，而是通过多元化的组合，给了我们探索更多不同人群的可能。

当然，这个过程一定不是我随机比例的多元化，AB测试也是有规律的，不知道怎么编写这篇文章“关于多元化的取向”。

解决了规划建设问题，

账号开始正式进入启动，投手要做的是两个动作，制定计划，筛选计划，每天创建新计划，及时关闭坏计划，关于这个技能的拆解，查看上一篇文章“首日交付优化”。

在建设方案中，不要吝啬，我们看到一些直播间可能一天建两三个计划，但这种类型的直播间要么是强订单，要么是强主播模式，要么是自己家里有好模式

对于大多数新家庭来说，十个计划在我看来是最保守的。（很少）。

在筛选计划上，对于明显没有量化，或者ROI不好的，决定性的一点，测试期后直接关闭它，比如那些ROI一眼相差0.5，那些跑了一两百都没有看到转化的，为什么要留下来，过年挂培根？

计划从出生起就有自己的命运，投手要做的就是筛选谁是命运之子，然后花钱把它放在王位上。

在规划数据分析方面，

我的习惯一直是“太注重数据，就是没有数据”，有时候账号只跑几百块钱，对上千的开发、点击、转化成本等各个维度的分析，我觉得没有任何意义。

我不否认多维度数据分析的价值，但是在低消费的情况下，样本量不能给出有效的参考，其次，更多的数据会相互矛盾，先看消费和生产，可以先跑，并在此基础上进行细分维度分析，会更加现实。

一般情况下，有了每日计划和筛选计划，就可以实现对物料的快速测试，这是账户度过新时期的最佳手段。

只有在计划上金额相同，即叫站街，学会使用物料爆炸，然后叫上门服务

但是，如上所述，一个家庭能否起床也受到人口模式的影响。

投资圈有句话，叫战略亏损，其实就是前期先通过低ROI伴随着高价下单，快速帮助账户拉动消费模式，在此基础上，后续的系统爆款会有更大的成功几率。在模特

这件事上，不同的投手是有分的，比如前不久，我看到圈子里的朋友发了一个圈子，说“如果我说千川没有模特，会不会很多人喷我”。

我

不会喷你，放吧，百家争辩，我说的不一定对，每个投手都有自己的实际感悟，对不同声音的容忍度越高，我们就越能代表我们对这个行业的开放。

但从我的实践角度来看，我一直坚持的一件事是，先有数据，然后是模型，然后是数据。

所以作为投手，前期定位好，ROI不好，前期可以多放松一下，尽快通过消费，得到一些转化数据，钱川有你的转化数据，以后会进一步帮你整顿人群。

作为直播间，

交付只是其中之一，影响直播间音量的因素很多，如果数量长时间不可用，我们需要一些操作来加快冷启动过程。比如

早期带礼物的产品，比如添加少量浅计划、卷计划、换主播、首页送递、随意推送祝福等等，利用这些技巧，之前的文章《快速冷启动的六个技巧》，我做了非常详细的拆解，如果你的直播间长时间没有空， 请务必阅读本文。

但这些只是作为早期冷启动的足够项目，当帐户开始有正反馈时，它将开始减少甚至完全停止。

说到战略损失，作为投手，提前和公司沟通是非常必要的，因为有很多负责人不清楚交付，看到你每天花几千ROI才跑对了就开始冲，按照我的性格，一般在表面上， 好好好，很快，我尽力了。

心里居然骂过，着急了，急着你啊着急啊着急，只花了你几块钱！

当然，其实我们不必这样做，因为很多时候这不是人的问题，而是沟通的问题，提前沟通账初期可能出现的问题，可以解决大部分矛盾。

在沟通方面，沟通贯穿整个项目的前端、期间和后端，以及直播之前、期间和之后。

在投手之前，他应该得到今天直播的调度内容，什么时候开始播出，播出周期，放什么产品，主播的点转移能力等等，有了这些数据，投手的建设计划就会更加清晰。

在投资中，

投手要看两部分，第一是交付背景，对于好的计划进行增发、复制，对于不好的计划进行优化，关闭，并定期将直播间当前数据反馈给直播间。

对于交付中的情况，有必要与

直播间及时，如长期无音量，通知同事要有底，如果量开始上升，而消耗突然增加明显，也需要及时告知，对于起始量，主播可能只能感知到当前流量的加速，但作为投手， 根据经验，您可以判断这一波流量是短暂的还是会持续下去的。

其次，实时查看当前直播间内的直播情况非常重要，包括主播的状态、商品的安排、商品的成交情况。

有时候后端不断输出，但主播的点转，GPM显然跟不上，就要考虑是否要和直播间沟通，通过降低流量，来匹配当前主播承担的能力。

动态平衡之间的

直播间和送货其实就是流量和主播方位之间的动态平衡，投手不需要盲目追求消费，而是追求当前最大承载能力消耗，并随时调整。

在沟通中，除了投手主动沟通外，投手还要要求直播间，有什么问题，并向你汇报久

而久之，比如你突然丢了金额，找了也不知道问题出在哪里，才发现直播间违法，或者名声分了。（因为违规会导致概率短期下降，所以下降是 100%）。

投手上线后，首先要做的是自我收集、分析总结，收集整个项目中的数据，分析不同板块的数据，并反馈给不同的板块负责人，比如交付中的问题，自我优化，直播间的问题，反馈给

直播间，对材料中的问题，反馈给材料组。

如果材料

不启动量，通过每日数据审核，给物料团队数据反馈，账号开始开机，恭喜你，说明你拿到了爆料。

你要做的是趁热打铁，通过有计划的复制和材料复制快速而疯狂地获取数量

计划复制，即

每天为爆款计划做定向、创造性修改和复制2-3次连续测试，因为本身验证了材料的可行性，复制计划的概率会比新计划、材料复制的概率要好，即直接重复使用材料，而裂变材料爆点，不断使二次新材料+与新计划在线。材料

裂变工作，需要投手和材料团队

配合，一方面包装爆炸物，另一方面需要给详细的反馈数据到交付，不希望物资团队不知道怎么给你裂变，这一点要特别注意。

当计划时

已经开始出现，应该做两个动作，一个叫计划建设，一个叫计划缩减。

这不是矛盾，计划是裂变计划，

更侧重于当前材料，但可以适当降低新材料的比例，计划数量可以减少30%。为什么？因为您必须将大部分消费集中在已经开始的计划上。

一个帐户可以启动卷，

一定不是多个计划的起始量，而是超级计划的培养，也就是两到三个计划，可以占据一个账户80%的消费。

而这样的计划，你要做的就是减少干预，首先是对原计划，除了

分阶段涨价，什么都不做，二是减少新计划，预算集中。

作为千川户，我认为第一阶段的胜利是培养起始材料，这基本上意味着我们已经开始进入有价值的消费阶段，第二阶段的胜利是账户突破冷启动。

我们如何定义冷启动是一个非常主观的判断，而我最习惯的判断是，账户最多可以累积1000个订单，而且它还有一个三阶段火箭计划结构。

一个账户前1000个订单的转化，基本可以奠定账户的消费模式，它带来的直接好处是，前期不需要像新账户那样通过大量的定位来探索人群，系统必须比你和定位更了解你需要什么。

因此，一个家庭在前期往往需要通过多维度的定位来探索不同的人群，但一旦启动消费模式，后期的定位基本可以持续放宽，甚至一般投资的效果也会超过原来的定位。

这也反馈给投手，也就是当账户已经过冷启动，在定向开始让位给系统时，你只关心制定计划，人群的事情，系统比你更清楚。

账户模型带来的间接好处是使用

其他工具，比如支付ROI在千余个订单后会更加稳定，而同样使用成本稳定的投资，极限版，新账户和带模式的账户，效果完全不同。

同样的反馈投手，一个新账户在开始时可以有适当的支付ROI计划，当随着过冷启动时，必须大大增加支付ROI计划，以保证账户能够更加稳定。

同时，不要将自己局限于专业版，

一方面可以用成本稳定扩容，同时，专业版的模型账户，使用极限版的扩容也是不错的手段。

作为投手，不仅要享受爆发力带来的乐趣，还要能够冷静地看待掉落的原因。

从账户的维度来看，掉落的原因不多于三个，一是计划，二是物质，三是外在原因，我们分开做一些拆解。计划下降，

往往以消费、产量下降为标志，计划面临大市场流量的竞争，会下降量，我们可以通过涨价来调整，智能放松定位，也可能造成投手操作失误，这基本上就是自己的死亡。物料

量下降，首先通过批量回用计划进行测试，如果计划可以启动体积，说明物料可以

还是用的，如果再利用达不到效果，基本上就放弃了，但放弃不等于完全放弃，我们可以按照原来的材料爆点继续裂变素材，替换常规画面，也可以一对一翻拍，或者做爆点修改。

每天总结的外部原因包括产品的节日性质、季节性下滑、账号声誉下降、直播间违规、千川算法调整等。

不管是什么原因，判断都是从计划开始的，结合外部情况去调查，然后归结到物料的衰退，遇到什么问题就解决什么，但一定要分层次解决，这样优化步骤才不会乱七八糟。

账户有起始量，也有少量，即测试不成功。

从投手的角度来看，我们优先考虑保证投球技巧的科学性，其次，如果没有，可能是材料方面不好，不要责怪，而是合作解决材料问题，如果还是不行，基本上就是产品问题。

这个产品不是爆炸性的吗？也有可能，但最终这个产品不会爆炸，我认为考虑时间成本远比对这个产品有争议的可能性更有意义。

是想一直坚持下去，还是从时间效率的角度，换一个产品可能是更好的选择。

账户投资的终点一定不是生产的终点，而是追求利润的消费规模最大化。

从20年的喂食，到2023年的千川时代，作为一家以千川配送为主的公司，我团队的消费量至少在5亿以上，但我们从来没有投入超过5个生产。

作为配送工具，千川永远不会让商家的利润价值最大化，它要做的是兼顾平台的平衡和商家的目标，符合广告逻辑和电商法。一旦

一个账户过度追求ROI，必然会面临消费的制约，作为投手，不能要求消费规模和ROI同时增长，但在一定利益的情况下，追求最大的消费规模，对于千川来说也是如此，一旦单个计划的ROI太高， 这并不意味着您在技术上很棒，但人群可能会有问题。

这也是为什么高ROI会出现在低消费状态下，但是一旦消费被拉上来，就会回到流中，所有的数据都有他的回归曲线。这就像一个钟摆，偶尔会到达顶峰，但最终会回到他的回归曲线。

一个合格的投手，不完全是用跑动产品的冷启动能力来衡量的，而是如何让账户消费更加持续稳定，这要考虑投手对计划的实时观察、直播之间的沟通、投递节奏的控制。

如果你能做到这一点，你已经是一名职业投手了，但就像其他岗位一样，随着行业的发展，投手的技能和认知也应该动态发展。

昨天我看到一个国内送货工具的采访，问了一个问题，“作为一名投手，最终目标应该是成为一名交易员吗？我的回答是否定的。

我认为投手应该分为两个阶段，即“为了做投手而做投手”和“不要为了做投手而做投手”。从

从业者的角度来看，我认为作为投手首先需要的是拥有在这个领域生存的能力

细化到具体目标，即一年内，通过实际操作，成为该领域的职业玩家，能够为一个直播间付费从0到1，并能稳定、持续地推动直播间付费流量的发展。

当你有了这样的能力，就代表着投手在这个位置上的立足点，不管你走到哪里，只要你有一份独特的吃饭工作，就一定不能饿死，那就是为了成为投手而成为投手。

第二阶段，我应该考虑如何在我原有能力的基础上进行区分。

什么是差异化，就是拥有现在同级玩家所不具备的能力，而这些能力也是日常工作所需要的。

作为一名职业投手，我认为技能提升有两个部分可以使其明显差异化，首先是材料的感知、拆解和创造能力。

投手们往往没有机会在发射初期直接参与材料，这不能完全归咎于公司，问问自己，你真的了解材料吗？你能确保你为材料想出正确的方向吗？这也是投手被动的一点。

如果一个投手有物质能力，他实际上已经拉开了与同龄人的差距。

但这个过程不是立竿见影的，一个投手最基本的物质感知能力，本身就是来源于日常的输送，所以所谓的物质修炼，离不开投手最初的基本功，计划多建，多投，对于物质会越来越敏感。但想要更上一层楼的物料能力，

作为投手，可以在不影响日常交付的情况下自行拆解物料，拆解越多，自然就能形成物料感知能力，关于如何拆解物料，详见上一篇文章《论材料团队的自我修养》

通过拆解实践中获得的灵感和反馈，进一步形成实践能力。当然，如果有机会参与材料的创作，那是一个比较宝贵的机会，除了前面提到的材料放置的情况，很多投手不能直接参与，但是要做到这一步，也就是作为一个懂材料的投手，已经很不错了。

增加差异化的第二个能力是直播间的运营协同能力。在能力细分下，包括对直播间算法的透彻理解、直播间使用、流量实时优化等。

很多投手可能会想，我没有渠道，我没有机会有那个能力，不，有一个好办法，就按我说的做。

首先，如果你想拥有直播

间的操作协调能力，首先要具备理论层面的认知和实践思路，这个环节，读了我过去一年写的40万字，如果要上网看，查一下之前的推文“40万字，一线直播实战长文”。

第二，要从理论层面上升到实践层面。我觉得建立实操运营有两种方式，第一是如果有机会在公司内部，可以申请参与日常直播间的运营，第二，如果没有内部机会，可以找外部公司实践。你

不需要跳槽，你只需要找到一两家公司，告诉他你目前的能力，告诉他你可以免费协助运营支持，你可以根据直播室的实时数据提出你的优化策略。

有人会说身边没有这样的机会，比如说一个案例，在俱乐部星球上，有明星朋友为了提升运营能力，发布免费的诊断直播间帖子，不到半天，就可以对接好几个直播间，因为这个星球有超过4000+直播间， 有这种需求的直播间太多了。

或者那句话，人是死的，方法是活的，军官们，不要那么死板。

当您拥有

能力是别人不会的，而是市场需要的，你会有更高的价值，而工作能力的实现价值决定了你自己的人才价值和商业价值。

前川未来发展

Pitch 已经从后台功能和工具的演进中给了我们答案，有人不禁怀疑钱川投手在不久的将来会不会丢掉工作。

我是消极的，大量的初级投手肯定会被淘汰，因为千川投资越来越聪明，托管趋势在加强，但就精益求精的人才而言，市场永远是稀缺的。

这和现在的发展一样，一项技术的普及和发展，不会有完全替代的元素，而是淘汰那些低价值、重复性的工作，而那些没有被淘汰的工作，随着自身能力的进化，将成为下一个时代的重要力量，只是一台机器，一个人。

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