方太和老板油烟机哪个吸力强（老板方太哪个好）

【吴照笔记】

我饿了。这叫做问题。也称为痛点。

我想填饱肚子。这叫需求。

但我吃点东西填饱肚子，这就是解决办法。

我可以吃什么来填饱肚子？有很多解决方法。我可以吃汉堡包或面条。但我对汉堡包或面条的选择受到许多因素的影响。如果你卖汉堡，你应该尽你所能说服你的顾客吃汉堡。如果你在卖面条，你应该尽你所能说服你的顾客吃面条。这种影响顾客的过程通常通过营销来解决，比如广告、活动营销等。当顾客决定选择汉堡时，销售人员会试图说服顾客选择肯德基或麦当劳。当然，有时候营销和销售动作是同时进行的，有的行业营销效果更大，有的行业销售效果更大。购买越复杂，销售人员之间进行一对一沟通的需求就越大。

□实际案例

第一次去4S店买车，卖车的小伙热情地给我解释了半个多小时，然后试探性地问我：“李先生，你不买一辆车？”恼怒：“为什么这么说？我当然买车了。” “李先生，你要买车，一定要和我说，进门就说几句就行了，看着不错，我今天买会便宜多少？”是啊，我有什么问题吗？” “先生。小李，你真要买车，得跟我说。” “说吧。这辆车看起来真的很不错。今天便宜多少？” “先生。李，你不能先买车。你得看这车的发动机好不好，安全性能怎么样……”然后售货员说了半个多小时怎么选车，我听完后说“想想它”然后转身离开。

说到买车，汽车4S店的销售顾问显然把我当老司机了。事实上，我真的只是一个新手，对汽车一无所知。所以，我认为汽车有两个标准，一个是它的外观，另一个是它的成本。任何有经验的司机都知道，汽车的核心价值不是外观，而是性能。

当客户购买产品时，他对产品了解多少，他知道还是不知道？我们称之为客户知识。对于一些大众消费品，比如衣服、方便面、洗发水、日用品等，我们都熟悉，不需要销售人员过多介绍就可以做出购买决策；一些属于冷门行业、不常购买的产品，我们并不熟悉，比如保险、汽车、房屋、珠宝等产品。是时候向销售人员寻求帮助了。这就是问题所在。我们都知道，在销售信件时，我们需要挖掘客户的需求，与客户建立信任关系。然而，我们中的许多人忽视了了解我们的客户，无论他们是小学生还是大学生。一上来，我就脱离了高中老师的教学方式。结果小学生看不懂，大学生觉得浪费时间。

客户是车，但无论是新车还是二手车，上车前都要判断。老司机一踩油门听声音就知道了，新手需要按照标准操作程序仔细检查整车。客户知识听起来是一个很大的概念，但其实一点也不复杂，就是客户在购买产品时对相关信息的理解程度。主要包括产品知识、购买知识、使用知识、促销知识、自我知识五个方面。

一、产品知识

客户对产品的熟悉程度可以分为三个阶段。从陌生到熟悉，有一个认知和逐渐变化的过程。

很久以前，有人做了一个轮子，带到市场上说服别人使用他的轮子。大家都没见过轮子，习惯用绳子拉着地上的货物。当然，车轮不出售。这个轮子是全新的，没有人见过，客户对产品一无所知。

慢慢地，一些企业开始接受轮子的使用。因为这些公司有钱，有销售人员的指导，愿意花一些钱去尝试。没有比较就没有伤害，没有比较就没有欲望。大家对比了一下，发现轮子真的很有用，于是就接受了轮子。但为什么轮子工作得这么好？没有人关心原理是什么，只要它有效。这叫做无知。

后来，不仅公司使用轮子，个人也开始购买。市场上做轮子的公司多了，广告多了，价格下降了，甚至街上也开始出现卖轮子的店铺。客户熟悉轮子的使用。至此，客户已经完全了解了轮子，也就是所谓的手背。

即使我已经知道轮子，我真的熟悉它吗？不确定。这时，企业开始尝试开发各种类型的轮子进行错位竞争。有的开发了大尺寸轮子，一些小尺寸轮子，一些气动轮子，一些非气动轮子，一些橡胶轮子和一些塑料轮子。这些产品之间的区别称为类别知识。在做销售的时候，我们非常有必要把品类知识的概念传递给客户。泰芳说，买抽油烟机最重要的是“不要四面八方抽烟”。老板说，买抽油烟机最重要的是“吸力大”。谁是对的？好的！方家的抽油烟机吸力很大，老板的抽油烟机不冒烟。本声明的目的是突出一个独特的卖点 (USP) 并建立其核心优势。说白了就是给客户洗脑。

如果您的产品类别与竞争对手高度同质化，是否难以区分？这时，博弈中又多了一个筹码：品牌知识。我们得看看客户对这些品牌了解多少。总不能有预算去路虎店买长城哈弗，跟别人谈价格。不同的品牌不仅代表着产品质量的差异，也代表着地位的差异。

□实际案例

在云南高原和四川盆地交界处的赤水河上，诞生了两种中国茅台风味的白酒，其中一种就是青花郎。

清华朗，中国两大酱香型白酒之一。

当你看到“赤水河畔”和“茅香酒”这两个字时，你想到的白酒品牌应该是茅台，它早已被誉为茅台香酒的领导品牌。清华郎明智地选择了跟随市场的策略，甘愿做老二，立刻把自己和茅台拉到了同一个阵营、同一个高度。顾客对品牌的认知主要受其消费能力、情感偏好、生活习惯等因素的影响。你在什么样的圈子里，你在什么样的品牌消费档次。

第二，购买知识

如果你现在有点口渴，你会买什么？

第一步是考虑你想喝什么。您可以喝茶、咖啡或饮料。咖啡、奶茶和饮料中，哪种饮料更适合你现在的状态？这是一个非常复杂的购买决定。

第 2 步：你决定要喝咖啡，那么你是选择星巴克还是歌诗达，还是干脆去麦当劳或点一杯？

第 3 步：决定喝哪种咖啡后，开始在手机上搜索和浏览。拿铁、卡布奇诺……这么多咖啡，我该选哪个？您可以根据自己的习惯直接选择拿铁，也可以选择不同口味的卡布奇诺。

第四步。我决定点一杯拿铁，但是手机界面弹出了一条促销信息。购买一杯卡布奇诺，即可免费获得一杯。这么便宜的活动。您想点一杯卡布奇诺并邀请我的同事也来一杯吗？

第 5 步。既然你已经决定了你想要什么，咖啡店就在楼下，但今天外面已经是零下 10 摄氏度。你认为我应该去商店喝一杯还是只点外卖？

客户的购买决定是一个相当复杂的过程吗？因此，客户在做出购买决策时，一般会考虑以下五个问题。这五个问题我们一定要掌握。

我想买什么产品？我需要为此付出多少？我什么时候买？我应该在哪里买？我想从谁那里购买？

1.我想买什么产品？

如果每个客户都知道他们想要什么，那么销售人员就会失去价值。我们只是想引导客户购买我们的产品。我们不仅要教客户如何购买产品，还要教他们如何购买产品。当然引用了“教会”这个词，因为教导客户的目的是引导他们购买我们的产品并建立他们对我们产品的偏好。

□实际案例

在我大三的时候，我的社会实践课是上门推销。寒假和同学批发了一批洗发水，到湖北随州上门推销。当时洗发水市场已经出现飘柔、海飞丝等一些品牌，所以我的推广不是很顺利。眼看假期结束，还没卖几瓶，我们就去集市了。在市场附近的一座桥上铺一张桌巾，在上面放几瓶洗发水，然后开始大喊大叫。一位老太太蹲下来看我们的洗发水。她提着一个篮子，里面装着一些鸡。我们热情地告诉阿姨这个洗发水值多少钱，阿姨很感动。她说：“鸡肉卖完我就买一瓶洗发水。”中午，姑姑没有食言，回来了。她说：“小伙子，你洗发水这么多，我该拿哪一瓶呢？” “阿姨，拿着这个茉莉香水瓶，很香。”阿姨拿起它看了看，说道：“小伙子，你的茉莉花香水瓶很香。”瓶子好像没有旁边的那么重吧？” “阿姨，都是一样的重量，只是瓶子的形状不一样。瓶子上不是有标记的吗？”阿姨说：“我看不懂。”说完，她做了一个我们谁都没有想到的动作，走到身后的篮子前，拿出一个钢秤，称了重。分别两瓶洗发水，说：“嗯，重量真的一样。”

谁会想到一个文盲的女人会用秤称洗发水的重量？您认为这是一种选择产品的简单方法，但客户不一定知道并同意它。您说了解客户的产品知识很重要。不要告诉客户产品，什么是以客户为中心。它还能够将标准的教科书销售修辞转化为每个客户都能接受的方式。

2.我需要付多少钱？

你有没有过这样的生活经历：请了几个知心朋友吃饭，却一挥手，一顿饭就吃了几千块钱。然而，要获得便宜 50 美分的矿泉水，您必须多走一英里，而不是在最近的商店购买。这就是我们常说的消费场景。约朋友吃饭很刺激，人不在乎有没有钱。自己买一瓶矿泉水。五分钱就是钱。你得到你所付出的。你会这样安慰自己。客户愿意花多少钱在东西上也可以调整。没有卖不出去的产品，只有卖不出去的销售人员。关键是看你能不能造势。

3.什么时候买？

由于客户对行业和产品不熟悉，在购买一些大型产品时，他们通常不会马上做出决定。经过很多品牌、产品、比较，客户真的了解吗？答案并不完全正确，但客户觉得他们理解，他们正在寻找更多的自我安慰。

□实际案例

我在装修家的时候，去建材市场看瓷砖。看到午餐时间，顺着电梯走到市场三楼，然后走进一家卖热水器的专卖店。卖热水器的大姐看着我说：“小姐姐，家里装修到什么阶段了？”当她得知我今天来市场看瓷砖时，立即兴奋地说：“女士，你来找我是对的，如果你没有瓷砖，你应该先买个热水器。” “为什么？” “因为热水器有两种控制方式，一种是用遥控器，一种是用线控箱。家里最好不要装瓷砖。我建议你把热水器装好后，把线控制箱可以收回，水电师傅可以先把线控箱埋起来，既美观又方便。”

在我们所有人中，家装应该是最后一个订购热水器的，但业务员让我先订购热水器，他说的很合理，你不敢相信。对于家居建材产品的销售，客户越早购买，钱越多，我们成交的概率和销售的单值也越大。对于不急于购买的顾客，尽量提前刺激顾客购买，防止大睡。

4.在哪里买？

随着5G通信、人工智能（AI）、刷脸支付等各种新兴技术的出现。 ，消费品和工业品的销售发生了巨大变化。全网线上线下营销渠道打通，客户购买如何更轻松？美团外卖、滴滴打车等各家新兴企业成功捕捉到了客户的消费场景，在便利客户购买上做足了功课。你买衣服多久了？你站在路边找出租车有多久了？你有多久没有带着一分钱出门了？不说买实体产品，就连服务产品都面临着客户从哪里购买的问题。

□实际案例

2018年7月9日，小米手机在港交所上市。按每股17港元的发行价计算，小米的市值为550亿美元，成为仅次于阿里巴巴和的全球第三大科技互联网公司。雷军创业八年，以“专注、完美、口碑、速度”的互联网思维，打造小米生态村。

一开始，小米坚持爆款理念，将小米手机打造成超高性价比手机，走线上销售、饥饿营销的路线。 2015年，面对网店0PP0和VIVO手机的爆发式增长，小米开始在网店发力，开始打造红米、POCO、优家等多个子品牌。如今，小米的产品已经从手机延伸到智能电视、手环、音箱、插排、空音……小米也完成了线上线下的融合，构建了全品类销售的新零售生态。

小米创造了许多销售模式。一开始主要是靠产品和线上销售来取胜。慢慢地，随着公司的发展和市场竞争的变化，小米逐渐放弃低价策略，打通线上线下销售渠道。所以，无论是线上销售还是线下销售，核心在于你能为客户创造什么样的体验，能带来什么样的价值。

5.我想从谁那里购买？

同样的产品，同样的价格，为什么客户从销售A而不是销售B购买，这就是销售人员的价值。客户不仅想为他们购买最好的产品，购买过程也很重要。他必须愉快而自信地购买。我们说卖不只是卖产品，也是卖你。近年来，网红颇为火爆，如李、薇娅等。当然，也有学识渊博的网红，如经济学领域的薛兆峰，知识领域的罗振宇、范登媒体付费，还有专门给孩子讲故事的凯叔。这些网红大多都有自己的个人设计。网红推荐的任何产品，只要粉丝认可该人的个人设计，粉丝都会购买。黎姿拍了一段中国式的生活视频。粉丝说这是人们向往的生活，你卖什么我就买什么。在李佳琦直播间大喊“天啊，买买买”，上万支口红被抢走；范登每年带你读52本好书。花365元成为会员，却很少再买书。关于这些网红的变现能力，有一个词我个人比较喜欢，叫“带货”。这个词真正解释了销售常识。要想卖得好，就得先卖自己，再顺便卖点货。这叫做携带。

□实际案例

胡姐是南京一家电子商店的销售员。她说，最让她有成就感的是，她曾经以自己的名义开过团购会，一晚上就卖出了200多单。胡夫人是怎么做到的？她打电话给她的老客户发出邀请。当然，她不会说是团购会，而是会跟客户说这是老客户答谢会，邀请他们来。顾客老李说没时间，胡姐说：“李哥，张哥今晚也来了，上次你让我帮你找人登记孩子，我找张哥。”原来是胡姐买的。电器老客户经常向胡大姐求助，胡大姐在这些客户中调动资源。这次团购会成了老客户的聚会，卖电器也是一件方便的事。

胡姐对待每一位老客户都像朋友一样。更重要的是，胡姐建立了客户之间的沟通。现在每个人都在谈论社交零售和社交营销。这是我们传统的销售方式，我一个人和多个客户。我和每个客户都有一对一的联系，客户之间没有交集。现在，因为您购买了我的产品，我已经建立了一个社区，客户可以在其中相互交流并建立更多联系。客户为什么要向你购买？不仅因为您的专业精神，还因为您可以为客户带来产品以外的价值。

三、知识的应用

在逛了很多4S店后，我们家最终花了10万多块钱买了一辆丰田卡罗拉。从那以后，我们的生活发生了很大的变化，出去办事也方便了很多。当然，还有更多的烦恼，比如每年的定期保养、保险、车检等等，因为我经常出去做销售，这些事情自然就落在了老婆的身上。但到最后，我们每次去4S店，都不知道该保养什么，多久保养一次。每次我们去 4S 店，人们都会做他们所说的任何维护，并按他们所说的收费。我们就像待宰的羔羊，完全没有声音。

幸运的是，有一年，我为邓禄普轮胎经销商进行了一整年的轮换培训。经过十几次培训，终于对汽车保养有了一些了解。原车保养不是随便做的，而是根据汽车的行驶里程和行驶时间进行定期保养项目。比如每六个月换一次油，每年春天换一次雨刷，一年半做四轮定位，等等。相信没有多少车主能在没有销售人员告诉我们的情况下，把专业的保养知识讲解清楚。

当产品因误用而丢失时，客户经常向公司抱怨产品本身有缺陷。为了减少这种情况发生的概率，销售人员有责任和义务教客户如何正确使用产品。向客户讲授产品也是向客户证明您的专业性和促进销售的一种手段。美国有一家卖烤箱的公司，销售业绩没有达到预期，所以招了一批大学毕业生。该公司没有对这些大学生进行产品知识培训，而是购买了一些食材，教大学生如何使用烤箱制作烤鸡。一周后，大学生被派往各个销售点。大学生的任务是教顾客如何使用烤箱制作烤鸡。结果，烤箱的销量立即上升。

四个。宣传知识

客户不买便宜货，而是利用它。促销是刺激顾客购买的重要手段，那么顾客对我们的促销套路了解多少呢？什么样的促销活动能让顾客兴奋不已？接下来，让我们做一个小测验，看看你对促销了解多少。

□考试题

如果我是企业，你就是客户。现在，我将推出四项促销活动。你觉得哪个更划算？

优惠一：满10000元，享受30%的折扣。

优惠2：满10000元，立减3000元。

促销3：满10000元，立减3000元，送豪华电饭煲。

促销四：所有商品满10000元立减3000元，外加豪华电饭煲一个，然后参加抽奖，有机会在韩国玩五天。

每次参加这个测验，每个人都会兴奋不已。很多人会拍拍脑袋说：“选四，只要你不傻，就选四。”答案正确吗？不，从客户的角度来看，您应该选择选项一。很少有人买一万元的东西。如果我1000元买10000件，你得到30%的折扣，那么1000元的折扣30%，客户可以少付300元。如果选择方案二，扣除3000元，1000元一点折扣都没有。即使方案三、方案4送电饭煲和抽奖，直接降300元还是比较划算的。这就是人的心理，负3000的诱惑比打折还刺激。由于大多数客户认为选项 4 更划算，而且作为商家，我也知道折扣将花费我最多。选项4可以让我比选项1多赚一点，周瑜也愿意出丑，所以我当然喜欢做选项4的活动。

促销是一场反人类的游戏。当我们了解人性的弱点后，我们可以用一些技巧来引导客户接近。为什么不？当然，也有销售专家将促销转化为商业模式。广东有一家生鲜店，叫钱阿姨。口号是“钱阿姨不卖隔夜肉”。还设计了一套优惠政策：19:00优惠10%，19:30优惠20%，20:00优惠30%，以此类推。所有菜肴和肉类将免费送至 23:30。就这么简单的一招，钱大妈的店铺生意源源不断，钱大妈也找到了自己的商业模式。

动词（动词的缩写）自知

客户是理性购买还是理性购买？如果你问任何一个客户，他会告诉你他是理性购买的，因为只有这样他才能证明他是一个聪明人，做出了最聪明的决定，但事实真的如此吗？ 在他著名的《思考，快与慢》一书中写道，我们每个人在做决定时都依赖于两个系统，系统 1 和系统 2。系统一是没有理性思考的感性决策系统，系统二是理性分析判断后采取行动的决策系统。我们更频繁地使用系统 1 还是系统 2 来做决定？是系统1。因为大家都懒懒想，比如你每天想吃什么，每天下班想怎么回家，我们基本不会去想这些，但是根据经验和习惯做决定，因此培养客户的习惯非常重要。

□实际案例

我在做营销经理的时候，经常接到一些广告业务员的销售电话，其中一位叫王雪梅的女孩给我留下了深刻的印象。他们为户外高射炮做广告，但现在所有的公司都在网上做广告，所以我们没有预算。几次被我拒绝后，她还是选择每周四下午2:00给我打电话，因为不管她有没有生意。她想向我学习如何做销售，并向我征求意见。征求意见半年后，我的工作习惯被王雪梅改变了。我经常思考如何长期照顾她的生意。就算不合作，我也愿意给她介绍一些朋友的生意。

面对熟悉的场景，我们将习惯于依靠 1 做出决策，面对不太复杂的采购决策，我们也将习惯于依靠 1 做出决策。那么如果我们在不熟悉的场景下进行复杂的采购，我们是否会依赖 2 来做出理性的采购决策呢？理论上是这样，但是这个理性还是需要引号的，因为我们每个人都是常人，常人有人性的弱点。让我给你举个例子：一个慈善基金筹集资金。他们的海报展示了非洲每天有多少人死于饥饿，他们收到的捐款只是杯水车薪。随后，他们展示了一张骨瘦如柴的小女孩的照片，她无助地站在刚刚饿死的母亲身边。不远处，一只同样饥肠辘辘的老鹰正热切地注视着她。看到这样的画面，不少人都愣住了，纷纷伸出援助之手。因此，顾客的理性决策并不是真正的理性，而是理性的选择和感性的购买。

■ 刻意练习。

有句话叫“再小的个人都有自己的品牌”。在新的销售时代，每个销售人员都需要建立个人品牌，也就是我们所说的个人设计。想一想，您是如何建立自己的品牌的？