资产提升超1亿！复盘某银行如何通过5人5月时间运营2万个
2019年以来，随着私域概念的兴起，越来越多的企业开始关注私域流量； 在此过程中，随着互联网渠道成本的不断攀升，银行也开始关注私域流量，因为它验证了这个概念，越来越多的银行开始认可这个基于行业案例的策略制定以及从实际经验和实践中获得的效果。
随着金融市场瞬息万变、用户需求多样化、数字化发展趋势、竞争压力加大，银行需要寻求新的增长点和盈利模式。 私域流量是一种新的增长方式； 而私域银行的建设和发展也逐渐成为银行数字化转型的重要一环。
近半年，我实际操作过的某国有银行和某省级银行的微信社区试点，历时5个月左右，通过5名财务经理的部署，共计2万个微信已运营私域长尾客户。 与没有加微信的前一年相比，银行总资产增加了1亿多； 得到省银行领导的强烈认可，随后全行启动项目运作；
下面和大家一起拆解这个项目在实际过程中是如何实现和运行的：
微信平台选择
在用户承接载体的渠道上，本项目没有使用企业微信，而是个人微信。 除了银行自身的流程限制，其实对于资产增值项目，微信也有自己的优势。 一个优势;
一个天然的优势是，格微可以利用朋友圈更好地与客户互动； 例如，除了微信一对一和社区客户运营，我们可以在朋友圈做一些互动游戏和活动，让客户喜欢和评论我们，并根据活动规则奖励客户；
在这个过程中，引导客户查看朋友圈内容，可以加深客户经理的印象。 如果我们设置的朋友圈的活动内容是和产品相关的，那么客户就会对这个产品有更大的了解和了解。 对于一些有需求的客户来说，是不是只要多曝光一次，就会提高产品的转化率。
其实银行的产品大同小异，同质化严重，所以站在客户的角度，同样的产品当然会选择更便捷的服务体验和更好的方式。
客户通过朋友圈动态看到产品，有兴趣可以第一时间直接咨询客户经理，增加了与客户经理的交流。 从用户的心理角度来说，比起直接的广告，这样会更容易接受，也省去了用户去了解和咨询的麻烦。
当然企业微信也可以发朋友圈，但是一天只能发三个朋友圈，不能同时看到客户的朋友圈。 客户互动。
目标人群定位
由于项目的最终目标是提升行业客户的资产，因此选择了一定的客户作为前端试点运营的客户群；
至少，像学生一样，这部分开卡后资产一直为零的用户肯定不是最合适的客户群。 这类客户用于用户激活，信用卡开通比较合适。
所以在客户选择上，如果要增加资产，一定是之前行业资产高的银行或者现在资产一定的银行，比如资产5万以上，或者资产10万以上前。 当然，我说的只是一个范围，并不是说低于或者高于，你只需要过滤掉这个范围内的类似的就可以了。
因为这个范围内的客户群有一定的存款或者一定的闲钱可以用来投资理财，所以在后续的资产转换中，至少你不用担心他没有钱。 只要产品合适，服务到位，让他对你有足够的信任，大部分的机会都能卖出去。
新用户策略
在拉新客户的方式上，我们并没有使用线上渠道和大规模的促销来拉新客户，而是采用了非常传统的外呼点对点客户接触的方式。
一方面，外呼的转化率比较高。 同时可以加深与客户对需求的了解，因为在加他的微信之前会先征得客户的同意。 因此，实际上，每一个客户只要能添加，就说明他有一定的需求，或者有他想了解的产品； 即使他只是想获得吸引新客户权益的即时折扣，客户经理仍然有机会接触到客户。
另一方面，如前所述，项目针对的客户群体进行了一定程度的筛选，因此可以通过外呼的形式准确定位招聘新人的目标群体； 同时，由于是前期试点，不使用官方微博、手机银行等线上服务渠道。
在招聘权益方面，银行因特殊原因不能直接发放红包，因此采取即时减现的形式。 其实目前基本上所有的银行业在做私域招聘的时候都是用它来发红包的。 即时折扣形式。
当然，外呼也有它的缺点，比如时间投入大，获取新品速度慢。 因此，我通常建议银行在项目开始之前一定要想清楚当前的目标。 如果是提升资产和人力的情况下，外呼渠道的客源肯定是最容易转化的。
如果是激活沉睡的客户，通过活跃的圈子用户来激活卡激活，那我觉得前期用一些大型的促销活动，同时利用线上渠道做好比较合适促销和增加数量。
用户组的层次结构
20000个客户，5个人操作，平均每个客户需要操作4000个左右的客户。 如果客户统一运营，显然不符合项目的核心目的。
同时，该项目的最终目标是增加客户资产。 每个客户的需求都有些不确定，或者每个客户的画像不同，所以客户经理触达客户的切入点也需要根据客户的属性进行调整。
前面提到个人微信可以利用朋友圈做事件营销，增加与客户的互动，但上面没有提到的是，其实客户经理发的朋友圈后续内容也要根据客户标签发送。
比如理财投资的内容只能发给一些资产高的人看，稳健的理财内容只能发给发工资的客户看。
其实同理，对于活动的触及度，我们设计的活动类型也发匹配用户的标签客户群，这样也可以提高活动的参与度。
除了在标签上进行分类外，还可以在客户的备注上进行一定的识别。 毕竟每个客户经理都有成千上万的用户需要运营和管理。 一定要及时发现，通过客户的言论，客户经理可以进一步对用户的深度画像进行分类，清楚地了解更多的客户信息。
活动营销设计
资产改善的前提是与客户互动。 只有客户经理和客户之间有足够的粘性，才有可能转化。 要实现这种粘性的增加，最合适的方式就是通过活动。
之前也写过一篇关于如何为银行设计活动的文章，《金融零售私域转型，如何打造规范的社区活动运营体系》，其实逻辑上没有太大区别，但这次针对的是朋友圈和个人一对一活动。
在活动表单的设计中，因为是为了增加客户经理与客户的接触频率，所以活动流程必须设计与客户接触的规则，比如允许客户评论、回答问题、报名,like等等,同时,客户中奖后,客户一定要主动跟客户经理沟通,这样中间多了一次伸手的机会,所以其实,每个客户每次事件平均可以约两次。
同时，为提高产品曝光率和转化率，在活动内容设计方面，可设计手机银行产品。 比如我们用银行的某个产品来进行活动策划。 以答题为例，让客户通过活动海报或者去手机银行搜索答案，那么在这个过程中，客户在寻找答案的同时，对产品有了更深入的了解，也多了一个机会暴露产品。
对于一些高潜力、高活跃度的客户，我们可以在社区或者朋友圈发布活动后，一对一地单独提醒，让他感觉到他是真的在为他服务，客户体验提高了后续做转化会相对容易一些，也能提高活动的参与率。
客户转化路径设计
上面讲的就是如何提高客户之间的粘性，增加与客户的联系。 此外，我们还根据不同客群的属性，设计相应客群的转化路径。
例如，以某个客户群为例，从客户最初的外呼触摸内容，每个环节都会有相应的内容，加入微信诱饵，第一次破冰演讲技巧，到最后的循环客户转移阶段设计和时间间隔。
例如，客户加了微信，了解手机银行某款产品。 客户经理这边与客户的第一次接触，不仅要发放新的招聘权，还要以清晰海报的形式呈现客户想了解的产品。 发送给客户，并告知活动规则、产品利率等。
二次触是根据之前第一次客户的反应来设计进一步触的内容，比如是否有体验，体验后的感受，是否有相关问题等，这里可以判断用户是否真正感兴趣知道。
如果客户感兴趣，他会主动和你聊天，你可以趁机进一步说明产品的信息，推荐产品的最佳采购方案。
对于第三次和第四次的跟进频率，如果客户在前两次沟通中没有转化，可以以推荐其他产品为由与客户进一步沟通。
总之，我们的一个客户群，以四个接触周期为一个阶段，进行客户转化路径。 练习周期为一个月，每次之间的间隔可根据实际情况分配。
在此基础上，我们设计了近五类客户群的转化路径sop，提供给客户经理参考。 把你要的内容推送给他。
社区用户运营
其实前四个多月，我们并没有搞团建。 我们只做了朋友圈和点对点的客户运营。 考虑到后期一些活动和用户批量管理的需要，我们开始搭建社区。
从这个方面也可以看出，如果私域运营需要拓展，后期的社群运营必然是必须要实施的阶段。 一个客户经理的精力是有限的，所以对于一些中低端的客户群，可以通过批量管理来操作。
另外，利用朋友圈做活动还有一个弊端，就是不能保证有足够的人员参与活动。 毕竟客户经理不可能经常发朋友圈让客户参与，但是如果是在社区里，这个问题就可以解决了。
群主可以通过发布公告让更多的客户看到活动，如果是一些重要的链接和内容，也可以在群里多发几次。 另外，在社区做活动的时候，也可以结合一些海军和热身环节，来烘托整体活动的气氛。
关于整个社区运营的营销逻辑，之前分享过很多相关内容。 有兴趣的可以看之前关于公众号社区运营体系的文章，这里就不细说了。
以上是整个项目对外部用户的营销策略和逻辑中的一些环节和重点。 当然，除了外部营销，一个项目要有成效，与项目组的成员也有很大关系。
之前的规划和策略可能已经梳理了如何进行用户营销，但是要想把这些环节都落实到位，内部人员的管控也是一个很重要的关键。
因此，在项目管控方面，我们也为客户经理制定了一整套晋升计划，如项目管控机制、奖惩方案、项目激励、指标绩效考核、过程会议回顾、等等，考虑到部分内容可能涉及敏感和篇幅问题，这里就不继续分享了，以后有机会分享的可以单独分享或者叫我微信交流。
从总体方向来看，银行做私域运营的主要目的是增加用户粘性，提升用户体验，提升品牌影响力，增加用户参与度，推广金融知识。 银行通过微信与客户密切沟通，与用户互动，了解用户需求和痛点，提升用户体验和参与度，提高用户忠诚度和活跃度，促进银行业务发展。 此外，在品牌推广方面，私域运营还可以扩大银行的品牌影响力，提高用户对银行品牌的认知度和好感度，促进业务增长。
最终，银行的私域运营可以实现银行与用户的双赢，提升银行的核心竞争力和可持续发展能力。
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