比尔·盖茨爱玩的“中产运动”，让这对85后夫妻赢麻了
当飞盘在中国一二线城市的年轻人中非常流行时，大洋彼岸高大四肢强壮的美国人却热衷于一项名为“高级球”的运动。
“老人球”的专业名称是(匹克球)，是一项结合了羽毛球和乒乓球元素的运动，类似于网球。 一项老少皆宜的运动。
近年来匹克球热潮席卷中国，北京、上海、深圳相继出现了相关体验场地，但因为价格昂贵——包括场地、球拍、球、教练、饮用水和拍照服务，一小时一两百元的体验价——被打上“中产运动”的标签，逐渐走入大众视野。
相比之下，在海外却异常火爆。 “小李子”莱昂纳多和艾玛沃特森等名人纷纷在社交媒体上分享这项运动，微软创始人比尔盖茨等商界人士甚至大举投资泡菜球市场。 同时匹克球在2024年巴黎奥运会上成为表演项目，有望列入2028年奥运会正式比赛项目。
比尔盖茨打匹克球，图源微博
风波之下，亚马逊平台上掀起了相关产品的购买狂潮。 其中，来自中国的泡菜球拍品牌频频出现在亚马逊销量榜前列。
这个鲜为人知的新品牌诞生于广东东莞一家名为名轩的小厂。 作为后来者，仅用了几年的时间，销量就超过了FILA、HEAD等运动大牌，以及ONIX、TICCI等国产泡菜球拍品牌。
小厂的实力和规模不如大品牌。 不仅洞悉一万多公里外市场消费者的需求，还成功孵化出亚马逊平台顶级泡菜品牌。 明轩是怎么做到的？ ？ 为此，新零售商业评论专访明轩创始人龚总和知名品牌海外服务商浩方集团，共同拆解成功秘诀。
01 抢风头第一步
的出现源于一场意外。
1965年，美国国会议员乔尔·普里查德（Joel）为了给无聊的孩子们找点事做，拿出两块板子和一个塑料棒球，将自家后院的羽毛球网降到了合适的高度。 就这样玩了
十二年后，世界上第一次匹克球比赛举行，匹克球比赛开始走向职业化。 1984年，美国业余匹克球协会成立，积极推动了匹克球运动的普及进程。
近年来，尤其是疫情之后，在北美发展迅速。 根据匹克球专业协会的数据，2021年8月至2022年8月间，超过3650万美国人玩过匹克球，约占美国总人口的10.99%。 要知道，2021年的玩家数量才500万。
美国匹克球协会官员德鲁·瓦兹指出：“匹克球之所以突然流行起来，是因为大部分场地都是由网球场改建而成的。在很多地方，一个篮球场被改成了两个匹克球球场。”
的发展历程，受访者供图
匹克球的流行也带动了市场规模的同比增长。 数据显示，2015年泡菜球市值8.1亿美元，2019年突破11.96亿美元。 迄今为止，匹克球的市场规模一直保持着10%的年增长率，并两次被美国体育与健身行业协会评为全美增长最快的运动项目。
明轩进入匹克球赛道，绝非偶然。
此前，铭轩的主营业务是生产碳纤维配件。 工厂很小，位于东莞南城附近的工业区。 龚先生和他的妻子一起管理工厂。 他们都是1985年出生的，都说广东话。 他们平日喜欢穿水蓝色的厂服，在工厂里观看各种生产线的生产。
2018年，美国匹克球市场爆发之初，龚先生夫妇无意中了解到，海外市场匹克球市场发展迅猛，碳纤维匹克球拍的需求量也随之增加。 经过一番研究，龚先生夫妇决定转行生产泡菜球拍。
明轩老厂房，受访者供图
“如果不选择做球拍，名轩的发展路径显而易见，无非就是把小厂变成大厂。但 这条路给了我们巨大的发展前景和想象空间。”
龚总坦言，碳纤维配件的生产属于传统工艺行业，同行竞标压力很大，明轩一直在考虑转型。 在碳纤维行业积累的资源和经验，也给了明轩进入泡菜球拍赛道的极大信心。
更多的信心来自于龚老夫妇对匹克球拍市场的洞察——随着匹克球运动迅速出圈升温，相应的运动服、球拍等装备自然而然兴起，迎来大发展。 2018年泡菜球拍市场一片“蓝海”。
铭轩率先进入泡菜球拍蓝海市场，迈出了坚定而正确的一步。
02 成长故事
将匹克球拍卖到美国市场，亚马逊平台是一个现成的渠道，但摆在龚氏夫妇面前的还有一个关键问题：是要打造自己的品牌，还是干脆把球拍贴上白标。
当时，不少中国卖家将亚马逊平台作为产品出口销售的跳板。 与费时费力地打造自主品牌相比，他们更注重产品的销售，而不是品牌管理。 对于明轩来说，效仿这些中国卖家是一条捷径。
而名轩选择打造自己的泡菜球拍品牌——（来自Is, ），与品牌海外服务商浩方集团合作，确保海外业务的顺利开展。
龚氏夫妇2008年涉足碳纤维材料业务，2016年正式成立自己的工厂，虽然积累了10年的从业经验，但创品牌、出海的压力依然很大.
“很多时候，购买了一批碳纤维原料后，要平衡零件和订单的生产进度，非常复杂。” 龚先生说。
在亚马逊平台上线没多久，工厂就接到了订单，甚至冲到了泡菜球拍品类销量榜的前列。 然而，龚先生认为“最黑暗的月份”即将到来。
2019年7月，明轩接到诉称球拍拍柄缠绕方式涉嫌专利侵权的诉讼后，被推上了海外法院。 根据规定，亚马逊平台在报告期内下架了所有商品，包括明轩销售的碳纤维部件。
回忆起当时的情况，龚先生非常失望：“那段时间，产品下架后，交易无法正常进行。对明轩来说，货是制造出来的，钱却不能到账。”收了，导致当时工厂的所有生产线都停了。
铭轩一度濒临破产边缘。 幸运的是，此时浩方集团帮助明轩对投诉人进行了背景调查、专利侵权分析和数据收集，最终找到了被投诉专利无效的有力证据，使得投诉人主动撤回了专利投诉。 时隔三个月，明轩的平台交易终于恢复正常。 一场危机顺利化解。
但这三个月无疑让公司失去了一段风口。 在此期间，包括耐克、海德、新百伦（New ）在内的大型运动品牌在泡菜球拍市场的份额不断增加。 根据 的数据，耐克、海德、新百伦2019年的市场份额分别为15.24%、10.92%、6.86%。
幸运的是，在诉讼结束后不久，它又回到了亚马逊畅销榜的榜首，这在一定程度上要归功于它的品牌力量。
独立站，受访者供图
据龚先生介绍，匹克球拍的技术门槛并不高。 抄袭、抄袭、成本高、卷价低是一些小厂的惯用做法。 而名轩在创立之初就决定走差异化之路——打造专业品牌。
“有必要让品牌更接近专业人士。” 陪跑发展的浩方集团项目总监唐方提到。
为快速提升品牌美誉度，名轩邀请专业泡菜选手为品牌产品代言，同时宣传触角深入专业泡菜赛事，通过赛场圈地等多渠道曝光品牌、广告牌、运动员服装上的标志和比赛球拍。 .
据介绍，在职业匹克球比赛中曝光后，新产品的成功率通常很高。 “基本上，一款新品上市，很快就会卖完一款。” 唐方说道。
当然，仅仅从品牌大使和专业赛事的广告营销入手是不够的。 依托昊方集团组建的营销团队，明轩将宣传触角伸入各大社交媒体平台，在Meta、Ins等平台注册账号，持续更新品牌动态，邀请运动员代言人做宣传，打造粉丝社区，然后积累品牌用户的忠诚度。
2022年8月，浩方集团助力铭轩打造品牌独立站，开启独立站与亚马逊平台双渠道模式。
“最初品牌知名度不高，亚马逊平台有流量和用户基础，是不错的选择。但发展到一定阶段后，一定是独立站。因为独立站承载的是品牌形象，它可以帮助企业扩大品牌势能。 唐芳补充道，“现在明轩是两个平台，亚马逊主打销售，独立站主打品牌建设，相互支撑，相得益彰。”
03 品牌出海不只是营销
与耐克、海德、斐乐等大牌相比，属于后来者。 它在品牌美誉度和企业规模上无可比拟，但在“以用户为中心”和“产品创新”上毫不含糊。 用方的话说，“始终站在产品和用户一边，明轩从一开始就想清楚了。”
例如，我们的每件产品都必须经过严格的跌落测试和破坏性测试，以避免匹克球拍在运输过程中损坏。 “如果产品在跌落测试后出现破损，明轩工厂会提高产品包装的密封性。” 唐方解释道。
同时，名轩非常重视消费者的反馈。 一方面，名轩团队会积极面对客服端出现的突发问题，第一时间做出调整； 评论、售后团队遇到的问题、买家退货原因等，铭轩会根据工厂实际情况综合分析后做出调整。
龚总介绍：“明轩坚持每月进行数据回顾和分析，让C2F（从消费者端到工厂端）改进环节运行得非常高效。”
再比如，北美泡菜球拍协会或地区政府，甚至是当地的个人买家，都会找到定制的泡菜球拍。 唐芳说：“这不仅是值得信赖的产品，也是对其创新能力的充分认可，非常难得。”
产品、图片由受访者提供
说到创新，可以说是下了很大的功夫。
2018年刚入驻亚马逊平台时，只推出了两个SKU：单包和双包。 龚先生回忆说：“当时在亚马逊平台上的泡菜拍卖商中，没有一个是卖双标的。” 也就是说，从一开始，就进行了创新。
未来几年，我们将坚持根据用户人群、需求、场景来规划产品矩阵。 根据用户反馈，率先推出专业级、休闲级球拍，以及亲子款、老人/儿童礼品球拍等一系列产品，目前产品线已能满足市场的基本需求。
以名轩的专业级匹克球拍为例，名轩积极与匹克球协会及专业运动员合作，收集专业选手的详细改进建议，以开发新产品，拓展更具体、更多样化的使用场景。 例如，专门用于户外大风条件下的泡菜球拍。
在与体育大牌以及专做匹克球拍的北美品牌竞争的过程中，正是本着“始终以用户和产品为中心”的理念造就了易奇绝尘。
在美国体育画报发布的“2023匹克球拍榜单”中，率先被推荐并评选为匹克球拍整体效果最佳。
据相关数据显示，2019年匹克球拍在匹克球市场的市场份额约为16%，匹克球相关鞋服占比超过38%。 增加6.8亿美元。 相比之下，球拍市场要到 2028 年才能达到 2 亿美元。
此外，与线上渠道销售相比，线下渠道仍占据突出优势，占比接近60%。
“增加与匹克球运动相关的配饰和服装，深入研究各类专业球拍，开发满足更多人需求的新型球拍……”谈及未来3至5年的发展规划时，王先生巩俐信心满满，满怀期待。
同时，还将在海外市场布局线下，发展线下代理商，挖掘更多业务增长点。
今年春节过后，铭轩搬进了新落成的厂房。 可以肯定的是，明轩的出海故事还在继续，而且会更加精彩……
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