京东PLUS会员破3400万！为什么电商都在做付费会员？
3月，京东发布了2022年四季度及全年业绩。数据显示，截至四季度末，京东PLUS活跃会员数达3400万。 这意味着每 17 个京东用户中就有一个是 JD PLUS 会员。
自2015年10月京东推出PLUS会员以来，会员数量稳步增长。 2018年9月，会员人数达到1000万； 2020年10月突破2000万； 2021年底突破2500万； 继2022年7月突破3000万后，短短5个月时间增加了近400万。
目前，京东PLUS会员已成为行业最大的付费会员体系。 除了京东、淘宝88VIP会员、苏宁易购超级会员……各大平台都在加紧布局，升级付费会员业务。
为什么电商平台都在做“付费会员”？ 让我们一起来探究一下它背后的趋势。
01 “付费会员”，亏了还得做
虽然现在的电商平台都在充分利用付费会员，但背后的“难处”只有平台自己知道。
以天猫88vip和京东Plus会员为例。
天猫88vip售价88元（淘气值1000可购买），会员在天猫超市、天猫国际等直销平台购物可享5折优惠。
权益包联名权益已与优酷视频、网易云音乐、淘票票、饿了么、高德打车等捆绑，即使不考虑产品优惠的优惠，联名会员的总书价光是年卡就超过600元，对于用户来说非常划算。
除了共同权益，从2018年到2020年，阿里还连续花钱举办了三场88会员盛典，请来了很多明星来演出，背后也有不小的成本。
京东plus会员的价格需要根据用户的“京享价值”来定。 如果京享值达到4500积分，可以99元购买一年京东plus会员，如果消费低于4500积分，需要149元购买。
会员实力也不亚于天猫。 会员可享受每月100元代金券、10次京豆退货、免费退换货、5张6元运费月券、1张3元月运费券等福利。
比如10次回京豆。 京东App数据显示，PLUS会员每年可返还价值220元的京豆。 以3000万会员数量计算，仅此一项，京东年利润损失约60亿元。 元。
此外，京东Plus会员拥有更多卡种供用户选择，通过联名方式丰富会员权益。 截至目前，京东联合会员卡已与腾讯视频、爱奇艺、喜马拉雅、哔哩哔哩等10家合作伙伴强强联手。
如果分别计算88元和99元的年费，淘宝88VIP和京东PLUS每年分别为平台带来22亿元和28.7亿元的会员费收入。 这个数字显然无法与平台投入的金额相提并论。
阿里副总裁、天猫平台运营部总经理贾洛曾表示：88VIP是一个无法盈利的项目，推出以来一直在亏损。
京东集团副总裁韩锐坦言：京东PLUS会员无论是收入还是支出，都“入不敷出”。
既然做付费会员既费工又不赚钱，淘宝、京东等电商平台有何打算？
02 付费会员的价值是什么？
如今的市场已经从增量竞争转变为存量竞争，各大电商平台的用户增长速度都比较缓慢，甚至停滞不前。
因此，平台也开始培育用户资源，单一的模式已经不能满足消费者的差异化需求。 一些高端消费者愿意花更多的钱来享受更好的服务。
“付费会员”的分级服务恰好能满足这些用户的需求，促使电商平台更加重视付费会员在平台内的权益和购物体验。
总的来说，电商平台付费会员的价值体现在三个方面：
1、快速筛选高价值用户，实现降本增效
数据显示，付费会员通常具有更强的消费能力。 例如，京东PLUS会员的年均消费是非PLUS会员的10倍。 普通用户成为PLUS会员后，一年内消费金额和消费频率分别同比增长150%以上和120%以上。
因此，平台会对付费会员设置一定的门槛。 比如88vip需要淘气值满1000才可以88元购买； JD Plus会员需京享价值4500元以上99元购买。
尤其是目前电商平台获客成本高。 如果能够实现高消费力、高忠诚度用户的长期留存，对于企业来说无疑是降本增效之举。
2、提升用户下单率，提供稳定的现金流
许多平台的付费会员福利包括红包、优惠券、金额不等的优惠券。 为了赚回“会员费”，用户会通过下单消费这些“优惠券”。
另外，缴纳会员费给企业带来的最直接的好处就是会员费，可以直接给企业带来稳定的现金流。 例如，亚马逊Prime付费会员数量超过1亿，年会员费收入达到数百亿美元。
3、降低流失率，吸引和留住多维用户
当用户付费时，有一定的沉没成本，离开的成本会增加。 尤其是付费会员，通常长达一年，所以付费会员的忠诚度比较高。
此外，平台还可以通过多样化的权益触及不同领域的用户，吸引更多用户加入。
例如，88VIP会员通过权益捆绑连接庞大的阿里生态，相互吸引。 每新增100个88VIP用户，可新增38个优酷用户、32个饿了么用户和27个淘票票用户。
总的来说，平台建立丰富的付费会员权益，短期内确实很难看到效果。 但从长远来看，圈高价值用户或将成为存量时代的新出路。
接下来，我将总结一下各大电商平台的付费会员模式和特点。 一定有值得学习的地方。
03 8大电商平台付费会员盘点
早在2005年，亚马逊就率先推出Prime会员计划，2018年会员人数突破1亿。
反观国内，京东作为先行者，于2015年推出PLUS会员，随后两年，会员制模式开始密集爆发，网易考拉、苏宁易购、网易严选相继入局； 直到2018年8月，阿里推出了88VIP会员。
几乎所有我们熟悉的平台都推出了自己的付费会员计划。 尤其是近年来出现“严重内陷”，平台频繁升级会员产品，在权益种类、内容、价格等方面都进行了较大的优化调整。
下面，我盘点了目前主流电商平台的付费会员产品信息，包括：天猫、京东、得物、小红书、拼多多、网易严选、苏宁易购、唯品会、考拉网。
结合以上会员特点和优势，不难发现一些共性与趋势。 我总结了4点：
1）权益三轴：省钱+服务+联名
各平台会员权益设计几乎围绕“省钱+服务+联名”三轴展开。 其中，核心利益是省钱，基础利益是服务，增值利益是联名。
存钱。 我们看到，“省钱”是各类福利中的重中之重。 从开卡红包、优惠券、会员价、品牌专属折扣等，都是“真金白银”的福利。
这也从侧面反映出，无论会员权益有多少，“省钱”才是消费者最关心的利益点。
服务。 用户服务其实是最能体现会员价值的点，也是会员制最大的魅力之一。 但这些平台提供的服务权益还比较基础，仅“专属客服”勉强成为标配。
但即使在这一点上，不同平台的服务深度也是不一样的。 有24小时在线服务，部分免排队服务，还有固定时间提供的服务，需要提前预约。
联名。 这是目前各大平台比较流行的玩法，也是消费者愿意付费的重要因素。
从用户的角度来看，这是一笔经济账。 如果权益包括联名成员，那么其实还剩下一笔钱。
从商家的角度来看，这不仅是品牌之间的有效导流，互利共赢，而且通过不同商家的联动，为用户打通了线上线下的多元消费场景，建立了全与用户关系更密切的场景优势。
2）捆绑“增长”模式，鼓励更多消费
优秀的会员模式从来都不是单一的。
会员模式通常包括免费会员、付费会员、储值会员和成长会员。 商家会将几种型号进行打包组合，以达到最佳效果。
这些平台在付费会员的设计上，很多都捆绑了“成长”模式，简单来说就是“消费积分制”。
消费越多，积分越多，享受的福利也越多。 平台鼓励消费者买买买，越买越好。
比如加入俱乐部，淘宝要求淘气值大于1000，88元就可以买到。 不到1000就要888元，差了10倍！ 京东也类似。 京享值大于4500，可99元购买PLUS会员。
再比如，网易严选的双倍积分专属兑换，苏宁易购10-20倍返利，都是在引导消费者多买多赚积分。 同样的消费，会员用户享受的积分比普通用户多，消费动力也会更强。
3）权益分配体现鼓励经常消费的用意
平台不仅要你多买，还要你经常买。 因为只有一定的消费频次保证，才能让用户建立消费习惯，产生更强的粘性，从而对平台品牌产生信任和好感。
因此，该平台在会员权益的分配上也充满了“心机”。
一方面是频率控制。 像京东、网易严选、小红书、海购考拉，都是包月发放量化优惠券，包月领取免费试用商品，包月举办会员日活动，包月减免运费。按月计算，等等。 “包月”成为一个非常重要的周期，保证了用户充足、合理的消费频率。
另一方面，它减少到零。 这一点大家应该都意识到了。 别看这些福利包，几百元的优惠券和红包其实就是几张小券的组合。
如果你真的想用完这些优惠券，你必须买更多，买更多，一次又一次地用完。 这也是常见的“套路”。
4）省不够可以退差价，给用户一个底线
不少平台会员都有“退差价”服务，逐渐成为一种趋势。
例如，网易严选、苏宁易购都推出了“不退本、退差价”的政策。 年费会员在会籍期间存下的金额若不足以支付卡费，差额将以无门槛的礼品卡、优惠券支付。 返回用户帐户的方法。
虽然不能作为现金提取，但仍然可以在平台上使用，这对平台和消费者都是有利的。
这种“差价退还”的模式非常有吸引力。 牢牢抓住消费者“省钱”的痛点，为消费者提供底线，提供最大程度的保障，让用户大胆无忧。 买，随意买。
同时，这种方式拉近了消费者与平台的距离，降低了建立信任的门槛，为平台后期的会员运营打下了良好的心理基础。
作为品牌，付费会员的设计可以从这4个关键点考虑。 当然，消费者和市场总是在变化。 不要老盯着好的方法，要学会拥抱变化，不断挖掘消费者需求。 这是正确的答案。
写在最后
在市场由“增量”走向“存量”的今天，企业更应注重用户的深度经营并开始精耕细作，而“会员制”则是用户经营的有效武器之一。
当然，每个企业面临的情况不同。 如何真正、筛选、留住高价值用户，需要大量的时间和精力去探索。 这一切才刚刚开始，相信各大平台之间的“会员大战”将会愈演愈烈。
还是那句话：得用户者，得未来。 希望商家在这个过程中能够真正提升用户的服务水平，让消费者真正受益。
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