我在乡镇连开7家母婴店，出乎意料的逆周期突围！
虽然市场竞争已经很激烈，但老夏并不着急。 他认为该镇仍有未开发的潜力。
为什么？
在小镇转了一圈，他发现这里虽然人多，孩子多，但没有什么高档的商圈，也没有专门的儿童游乐场。
于是，老夏在自己的店里搭建了一个小游乐场。 家长免费注册成为会员，并提供孩子的地址、电话、年龄段等信息。 孩子们可以在店内玩滑板、蹦床、摇摇车，这些都是其他母婴店的付费服务。 即使家长不买奶粉，也能买到十几元的婴幼儿零食。
老夏的迷你游乐场就像是90年代初进入中国市场的麦当劳。 除了汉堡薯条，Hello Kitty、哆啦A梦公仔、儿童游乐场的配套服务是儿童业务的“杀手锏”。
经过逐渐积累，老夏成功拿到了第一批客户。
紧接着，老夏觉得自己不能坐以待毙，只好主动去找客户。 从试运营、开业、节假日开始，老夏策划了大量的活动。
1）这包括常见的促销活动：他向周边的加盟商求助，召集了几十个人，带上自制的气球、糖果、小礼物等，到镇上扫街招揽新客户。
2）会员生日宴：每月通知过生日的会员来店，为会员准备蛋糕和礼物庆祝生日。
3）节日活动：如端午节组织免费粽子活动。 会员可免费带走包好的粽子，前几名可领取奖品。
4）另外开设妈妈班：针对即将分娩的准妈妈，举办育儿知识讲座； 通常为他们提供插花和手工活动。
对于小镇上时间充裕的妈妈们来说，这些活动很好地为她们提供了社交空间。
最终，老夏将连锁系品牌的洗手液、湿巾等生活用品作为爆品来吸引流量。 事实上，除了进货价、运费、员工佣金外，所有日用品都是不赚钱的。 因为便宜又好用，镇上的居民都会排着长队前来购买，着实拉动了小店的人气。
此外，老厦门还提供很多免费服务。 例如，婴儿出生后，员工会带着礼物到医院探望。 许多员工来自附近的村庄。 家里有什么新鲜的蔬菜水果，他们也会过来送给顾客。
老夏一直坚持“小房小利，大房大利，不舍不得”，员工为客服所产生的费用都可以报销。
05 母婴店不能只卖货
说到这里，大家可能会觉得老夏开店的过程很顺利。 事实上，短短三年时间，他需要克服的问题数不胜数。
问题之一是小城镇社会是人情社会，熟人社会。 作为外地人，当地人很不信任老夏，绝对不会带孩子去店里的游乐场玩。
老夏没办法，只好带着工作人员拿着游戏币等在门口。 只要有小朋友经过，他们就会马上投币让小朋友玩。
一开始，家长总觉得自己会上当，宁愿交钱也不愿免费成为会员。 老夏不仅坚持不收钱，还在店门口搭起板凳，倒上热水，还主动招呼家长聊天。
第一个月，他立下规矩，绝不主动向父母推销任何产品。 相反，他会寄生活必需品和营养品。 谈话中，他告诉父母，自己会长期做下去，在镇上开七八家店，不到两个月，再扩建第二家店。
来来往往，客人的信任度与日俱增。 直到老夏在镇上开店的第三年，他才开了第七家店，配备了办公室和仓库。
一、开母婴店重在服务
从早期开店的艰难中，老夏从自己的经历中体会到：母婴行业没有想象中那么简单，不能单纯靠卖货卖东西，需要提供相应的客服.
比如生过孩子的妈妈们一定都知道，尤其是对于新手妈妈来说，给宝宝断奶是一件特别痛苦的事情。 很多时候，断奶不成功，宝宝哭了几天几夜。
老夏招聘员工时，只招聘25-40岁有育儿经验的女员工，员工可以为会员提供免费断奶服务。 很多妈妈甚至会直接把宝宝放在店里，让店员帮忙。
2、开母婴店，胜于专业
同时，在母婴市场非常繁忙的情况下，老夏认为有必要提升自己的专业度。
加入前，他边工作边向加盟公司学习奶粉、育儿和销售知识。 直到半年后第一家店开张，才把这些知识传授给员工。
在宝宝出生前，提前对孕妈妈进行育儿知识培训； 宝宝出生后，有经验的工作人员会到医院教新手妈妈如何换尿布和护理； 宝妈自己买了奶粉，需要定期上门检查宝宝的奶粉吃的怎么样，有没有问题，怎么解决等等。
这样一来，因为老夏和顾客的关系越来越好，老夏在当地有7家门店，市场占有率很高。 因此，当客户的信任度提高时，他一次可以卖出100多罐、200多罐奶粉。 宝妈买两岁的纸尿裤也很常见。
06 渠道制胜，不打价格战
老夏还遇到了另一个问题——虽然他策划的很多活动都很成功，但这种形式很容易被同行复制，陷入价格战。
比如有一次，老夏想起同事抄袭他的活动，连传单都做的一模一样，慌张中把老夏店里的logo全部抄了下来。 我做的最后一个活动是买五送一，而其他人买四送一。
附言。 即使母婴奶粉店以活动的形式进行促销，也不能违反奶粉厂家最低价和供货区域限制。 这在一定程度上防止了一些价格战和交叉销售现象。
面对价格战的问题，老夏并没有继续拼低价，而是选择了相信“渠道制胜”的能力。
首先，老夏的连锁体系拿下了几个一线品牌的省级代表，王牌单品的独家代理权（四川地区），导致镇上其他连锁店无法进货。
二是部分一线品牌同意独家供应渠道。 比如市场上某品牌的一罐800g奶粉，在连锁店可以卖到850g。 不仅换了包装，还加量不加价。
三是他们的连锁店长期有自己的品牌，利润空间比较大。 即使他们以价格来比较优缺点，他们的同行也不占优势。
老夏说，因为产品和渠道的优势，这两年他在镇上捣毁的母婴店不在少数。
07 成人奶粉的春天
前面说过，在开店之前，老夏经过一番调研，确定自己要做的不只是奶粉行业，而是大健康行业。 他认为，我们不仅要销售0-3岁的婴幼儿奶粉，还要扩大到3岁以上的儿童和中老年客户。
起初，小镇上3岁以上的孩子并没有喝儿童奶粉的习惯。 老夏认为，没有习惯就要培养。 他连续几个月举办品酒会，每天煮鸡蛋、拌奶粉，请镇上的人吃“免费早餐”。
经过长时间的培训，家长们觉得一个月两桶奶粉的成本和给孩子买奶粉的价格相差不大，而且服务多了，所以儿童奶粉越卖越多，更好的。
此外，老夏发现，镇上其他母婴连锁店很少有针对中老年人的奶粉产品。 城乡老人没有进食补品的习惯，经常失眠、便秘、腿脚无力。 由此，他看到了一个推销中老年奶粉的商机。
每年春节前，老夏都会举办新年购物节，宣传公司的礼盒产品。 他举着喇叭冲着店门口喊道：以前老人奶粉要两三百，现在只要一两百盒，过年就可以带回家.
慢慢地，镇上很多人过年送的核桃粉、安慕希都变成了他们的中老年奶粉。 测算，目前，儿童奶粉+中老年奶粉占老厦门奶粉销量的30%。
08结语
不得不说，除夕夜的这段家庭对话，完全颠覆了我的一部分认知。
包括我在内的很多人都认为，随着宏观和全国人口数据的缩减，母婴行业的衰落是不可逆转的趋势。 近年来，老夏的业务蓬勃发展，无论是销售额还是利润，都远超同行业的竞争对手。
2020年开始，老夏第一家店开店试营业，到现在已经开了7家店，并拿到了周边乡镇的代理权。
他的每一家店面面积都不大，大概七八十平米左右，甚至更小。 一个门店的配置是1个店长+1个店员，然后从过去优秀的店长中提拔2个班长，安排1个仓管，老夏重点管理和培训。
最近，老夏还在加班加点面试新员工。
根据他在学校教书育人的经验，他认为，在体系已经成熟的情况下，复制一家门店很容易，但人才培养才是关键。 不管做什么生意，抓住红利固然重要，但更重要的是做好投资和长远的准备。
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