研究了一个月下沉市场，我获得了 11 个“生意洞察”
真正的中国，隐藏在下沉市场。
我国三线以下城市人口占总人口的70%。 在300个地级市、2800个县、4万个乡镇、66万个村庄的土地上，约有10亿人口在这里消费和生长。
如此多的下沉市场“隐形冠军”浮出水面，发布了如此多的下沉市场研究报告，但时至今日，我们对这片广袤的土地仍存有深深的误解。
比如，很多互联网APP在向投资人或客户展示“肌肉”时，仍然强调一二线受众的比例。 比如在创业之初，很多人还是喜欢先锚定一二线市场，然后再尝试深入下沉市场。
在我看来，这是错误的思维方式。 从创业的第一天起，如果能锚定更广阔的市场，就不要只关注所谓的高净值市场。 如果你能锚定十亿人的思想，就不要只想着一小撮人的腰包。
在我看来，做好下沉市场的前提是：不要再用“下沉市场”四个字来定义下沉市场！ “下沉市场”这两个词，只是一二线人看不起非一二线人的不负责任的标签。
因为下沉市场是一个很粗略的概念，地级市、县城、乡镇、农村、南方、北方、沿海、内陆，不同地区人们的生活习惯和消费习惯有着巨大的差异。
地域差异不仅限于南北差异。 黑龙江齐齐哈尔和牡丹江也有很大的不同。
如果你是连锁烧烤品牌，进入齐齐哈尔和进入牡丹江的方式是不一样的。 齐齐哈尔是中国东北的烧烤之都。 当地人习惯用铁板烧烤，烧烤店之间的竞争尤为激烈。 想要在齐齐哈尔开一家烧烤店，需要重新梳理自身优势，寻找市场空白。
下沉市场的真名应该是“分级市场”。 做好下沉市场的基础是设计千域营销策略，因地制宜。
在我的这篇文章中，我在尊重差异的同时，试图梳理下沉市场的共性，找到下沉市场的“最大公约数”。 在这篇万字长文中，共有11条关于下沉市场的感悟。
*本人不认同“下沉市场”的定义，但为了方便大家理解，本文将继续使用“下沉市场”一词。
01、“质优价廉”模式在下沉市场不好用
很多人认为进入下沉市场最大的障碍就是价格问题。 有这种想法的公司往往会失败。 比如喜茶的喜小茶，京东的“京喜拼拼”。
很多在一二线以“质优价廉”打开市场的品牌之所以能够拿到低价，是因为他们在一二线拥有大量的客户群。
一些在一线拿到投资的创业者，进入一个行业后，常用的做法是靠用户补贴，以低价快速获客，瞬间产生大量订单。
而这个订单量会反向降低供应链的生产成本。 对于工厂来说，订单越多，成本越低。 成本越低，卖的越便宜。 卖得越便宜，就越容易赢得更大的市场，最终形成生意的良性循环。
但是在小镇上，很多店铺没有这么大的客流量，大品牌也无法通过这种方式拿到足够低的价格。 而且，很多主打性价比的一线品牌，都是以品牌溢价换取便宜。
比如优衣库，你是国际大牌，找陈坤、倪妮这样的大明星代言，店开在市中心最豪华的商场，69元一双打底裤，一二线城市的人看得起，看起来很廉价。
但在下沉市场，优衣库的知名度远不如海澜之家和七匹狼。 一条打底裤69元，不便宜，是骗局。
我们来看一个连锁品牌，叫“潮衣库”。 他们在下沉市场开了很多店，服装价格普遍在20元以下。 很明显，超库在价格上直接碾压了优衣库。
不仅如此，就连大品牌引以为豪的品质感，在下沉市场往往也赶不上地头蛇。
很多餐饮连锁进入下沉市场往往会失败，但就是打不过夫妻店。 夫妻店的菜大概是老板三叔从乡下带进来的，用的鸡也是他乡下老家散养的。 不仅新鲜，而且没有中间商赚取差价。
凡是主打性价比模式的品牌，在进入下沉市场后，杀伤力都会立刻减半。 便宜只是进入下沉市场的入场券，并不是杀手锏。
而且，下沉市场中的每个区域本身就存在着不同的消费分层。 这里聚集着一大批“有钱人”。 这群人才是下沉市场高消费的主力军，但他们的消费观念与一二线白领、金领、老板不同。
如果你去县城的街道上，你会发现奔驰、宝马、凯迪拉克的车并不多。 有的喝茶一两千块钱，有的人在美容院给一万块的会员卡充值。
这说明下沉市场确实存在真正的高消费，并非孤例。 究竟谁是下沉市场的高消费阶层？ 他们会被什么感动？ 这是你不明白的事情。
02.在别人眼里更愿意消费
如果你在县城的商业街逛街，很可能会不时看到一些仿牌子。 他们抄袭一二线品牌的品牌名称和包装风格，甚至产品和服务都相差无几，价格却更便宜。 即便明知是假冒品牌，这些店里的顾客依然络绎不绝。
基于这些现象，很多人认为下沉市场的人并不十分看重品牌。 我认为这是一个非常错误的认识。 下沉市场的人也关注品牌，但他们对品牌的理解与一二线人群不同。
在我看来，越是下沉市场，品牌越是等同于大牌。 对于一些下沉市场的消费者来说，品牌代表身份和可靠性。 但对于一二线用户来说，品牌不等于大品牌。 品牌是个性和品位的体现，是某种价值观的选择。
对于下沉区的居民来说，他们购买海澜之家而不是无印良品，可能是因为他们认为海澜之家的质量更好。 但对于一线城市的居民来说，他们购买无印良品而不是海澜之家，因为无印良品代表了他的生活哲学。
之所以有这样的差异，是因为下沉市场是熟人社会，彼此的影响更深，大家的消费观念也会趋同。 但是，在一二线城市，消费和生活方式的选择是多元的。 很多时候，没有所谓的最好，只有适不适合自己。
以买衣服为例，如果你去LV或逛街，走在三里屯的马路上，人们不一定认为你有品位。 在大家眼里，穿名牌可能就相当于拜金主义者、“煤老板”的千金。 真正的品味是小众和品牌以及穿衣风格的综合考虑。
在消费观念单一的环境中，你可能会因为别人的眼光而消费。 在消费观念多元化的环境中，你会为自己的喜好付出更多。
在北京，几年前“加拿大鹅”羽绒服品牌很火，但当穿这个牌子的人撞到自己的衬衫时，大家开始有意识地把自己的大鹅塞到衣橱里吸尘。 但如果是在县城，情况可能就完全相反了。
如果说小区里几个科长的老婆都穿了一件耀眼的名牌大衣，那小区的小姐姐们个个都想买一件。 因为别人有你没有的，往往意味着你“低人一等”。
在北京、上海、广州，每个人追求的是“别人没有的，我有”。 在小城镇，人们往往追求“你得有我”。
在县城，一个人开着60万到70万元的宝马，却穿19元、9元的居家服； 他用5块钱的垃圾桶，花几千块钱请朋友去大饭店吃饭； 万元办公桌上，很可能有一盒名为“心相印”的纸巾。
并不是说下沉市场的用户不看重品牌，愿意买假货。 他们更关心某些类别的品牌，而他们不关心某些类别的品牌。
一般来说，在面子相关品类中，下沉市场用户尤其看重品牌，更愿意为高价买单。 比如高档酒店、名牌烟酒、大牌化妆品等。
值得一提的是，面对家具品类，下沉市场的人们非常看重品牌。 北京、上海、广州这样的城市是陌生人的社会。 外人很少来你家。 家是你的私密空间，你的装修更多是为了取悦自己。
下沉市场是熟人社会，经常有客人上门。 住在这里的人，更倾向于为了面子而装修自己的家。 客厅电视的大小、沙发的品牌、书架，这些都是他们特别看重的东西。
想要下沉市场的用户愿意为品牌支付高溢价，就得研究这里的“面子生意”。
比如婚庆业务，线上线下完全不一样。 在高端市场，核心是根据客户的需求打造风格，定制他理想中的婚礼。 但在下沉市场，举办一场有格调的婚礼很重要。
现在下沉市场的婚礼还流行着大篷车游行等在高线市场已经消失的仪式。 每个人都会特别注意谁在婚礼上有地位。
如果您能以市民谈论的相同预算举办盛大婚礼，您的品牌很可能会一炮走红。
03、小镇年轻人不是下沉市场的消费主力
有报道称，小镇青年是下沉市场未来的消费者。 在我看来，这是一个伪命题。
下沉市场人口外流严重。 县城、乡镇、农村的年轻人大多分散在主要一二线城市，或在国外工作或留学。
一年中的大部分时间，一个出生在小镇工薪家庭的小伙子，很可能是北上广写字楼里的Mike，或者是宿舍里的老三。 只有过年回老家，他才会成为亲戚。 嘴里的大鹏。
即便是小镇上的年轻人，学习垫底，考不上大学，进不了大公司，也可能会选择外出打工。 他可能会去富士康工厂，也可能会来一线城市当送货员。
常年停留在下沉市场的，其实大多是中老年人和孩子。 年轻人只是下沉市场中的“流浪者”。
真正留在家乡的小镇青年，极端两极分化：
一种是有一定家庭背景的人，可以进入本地系统。 在外地读完大学后，他们通常会回到家乡，进入银行、电力局、学校或接手家族企业。 他们属于当地的“富二代”群体。
还有一群年轻人，他们是农村孩子。 他们经常辍学，不能靠学业找到未来，而是靠技术或体力去城市打拼。 对于他们来说，这已经是一种人生的胜利。
真正长期生活在下沉市场的，其实是中老年人和儿童。 小城镇的年轻人只是一小部分。 他们处于下沉市场的边缘，很难成为下沉市场的消费主力。 消费主力不能是老年人。 尽管中国社会老龄化逐渐加剧，但中国大部分老年人仍舍不得花钱在自己身上。
下沉市场真正的主力消费群体是35-50岁的成熟男女，这些人大多是当地社会的中坚力量。 他们有钱有闲。 他们的钱用于社会交往、子女教育、敬老、生活开支等。 抓住了他们，其实就等于占领了下沉市场的半壁江山。
在这些中年人中，往往男人负责挣钱，女人负责花钱。 除了买车买房等大笔开支外，成熟女性几乎掌控了家庭的全部收入。
她们的钱大部分花在了孩子的教育、生活和打扮自己，心情好的时候偶尔会给老公买一条腰带。 男性的大笔开支主要围绕社交活动，如商务宴请、日常礼遇等。
要想做好下沉市场，就必须弄清楚谁拥有下沉市场的消费权。 拉拢好他们，就能在下沉市场拓展业务。
04. 认为“地域套利”是开发下沉市场的一种方式
地缘政治套利理论最早由俄罗斯投资机构DST的合伙人塔马斯提出。 简单来说，就是利用不同地区之间的信息不对称来获取利益。
这个理论被中国的互联网公司普遍采用。 百度最先了解到的是，阿里看到eBay走红，转载淘宝。 这让很多创业者认为，经过一二线验证的成功创业方法，可以简单地在下沉市场进行改进和复制。
很多刚在一二线火起来的项目，大家都觉得成熟了，迁移到下沉市场却惨遭失败。 比如脚本杀手、猫咖、盲盒、霞浦霞浦……这些在一二线城市非常火爆的产品，在进入下沉市场之后，被一个闷棍正面撞晕了过去。
尤其是霞浦，你可能觉得它很适合做下沉市场的业态。 因为霞浦的单价很低，主要是产品拉动，不强调服务。 整个模型很轻。 本以为他们打开下沉市场会很顺利，但实际上却遇到了很大的阻力。
霞浦在一线能吃香，因为一线人的生活方式是讲究效率的，人与人之间的关系相对疏远。 在无人打扰的环境下，产品便宜，顾客安心。 于是，“一个人吃”的餐饮场景就建立起来了。 但在低线城市，所谓的“外出就餐”仍然是一种社会行为，几乎看不到一个人吃饭的场景。
再比如，0糖0脂肪的元气森林在一二线城市爆火，但下沉市场的人却觉得它鸡肋，不是饮料。 在县城农村，很多人在买内衣的时候还是会买聚拢内衣，因为它的塑形效果更好，而人们认为没有钢圈、没有尺码的内衣是低端产品。
下沉市场的人们，在生活方式、消费习惯、审美甚至对同一事物的认知上，都与一线城市截然不同。 如果想把一线城市成熟的商业模式直接迁移到低线城市，往往是不成功的。 这是地缘套利行不通的第一个原因。
地域套利不好用的另一个原因是信息鸿沟依然存在。
当一个大品牌在一二线取得成功，想要进入低线市场时，你会发现你的品牌力并没有你想象的那么强大。 虽然大家都说互联网让世界变平，消除了信息鸿沟。 但在中国960万平方公里的国土之下，地区之间的信息差距比你想象的要大得多。
我有个朋友想选一套高档品牌的家具来装修别墅。 在我们心中，能配得上别墅的家具品牌至少是华谊空间和瑞驰。 可当我朋友在黑龙江某县级市和家人聊天时，他哥惊讶地问：“你怎么不买索菲亚？”
在一线用户眼中，索菲亚是一个中低端品牌。 但他的兄弟认为索菲亚是一个高端品牌。 因为索菲亚在哈尔滨有一家非常大的旗舰店。 在哈尔滨人眼里，高端家居品牌就等于索菲亚。
为了写这个话题，我发动同事们发问，在各自的家人眼里，高端品牌有哪些？
在询问男装品牌时，我们发现很多三四线同行表示，高端男装品牌是海澜之家。 然而，在众多一线城市的用户眼中，海澜之家是一个“全职爸爸”品牌。 一二线的人，经常会调侃海澜之家穿的人品位。
我想对所有进入下沉市场的高端品牌说一句话：不要把地域套利当成捷径，永远保持敬畏之心，才能看懂下沉市场。
05.人性化业务：高线不人性化，低线强人性化
想要开拓下沉市场，最重要的是了解下沉市场的人情社会。 高线城市和低线城市之间存在很大差异。
比如在北京、上海、广州工作的人很少给领导送礼。 因为北上广的职场人跳槽频繁，要么你辞职，要么你的直属一年后辞职。
但在低线城市，你毕业加入的领导可能就是你人生的领导。 你的工作、生活，你的一切，都会和他有着千丝万缕的交集。
下沉市场的这种人文社会氛围也影响着企业的商业模式。
比如海底捞这样的品牌，品牌强，供应链强，服务好，能不能顺利进入低端市场？ 我认为不会太乐观。
首先，海底捞最大的优势就是服务好，但是回想一下老家那些饭馆，几乎人人都认识老板，认识客人，甚至认识朋友。 他们不仅可以在结账时给你零分，甚至可以帮你收快递，帮你看一会儿孩子。 海底捞的服务再极端，也断不了他们的人缘。
让我们谈谈产品质量。 在小城市里，我可以钓到刚捕获的活鱼、虾和螃蟹。 如果说性价比，你的价格比不上餐饮老板叔叔农场的羊肉价格，也比不上他二叔家菜园里的进货价。
在下沉市场，人情生意不是简单的情感束缚。 人际关系不仅可以固定产品质量、成本采购价格，甚至可以达到你意想不到的极致服务。
要想做好服务，就要明白，一二线定义的服务好，下沉市场定义的服务不好：
优质服务的第一层和第二层定义是指尽可能在不打扰您的情况下完成工作。 而下沉市场对好服务的定义就是你要像朋友一样帮我。
比如你在北京开一家面包店，你的经营重点是做好产品，然后给服务员一套标准的SOP流程。 而在下沉市场开一家面包店，你要知道经常买面包的顾客的名字，他的口味偏好是什么，偶尔为他预留一块面包……只有做到这些，你的营业额才会增加. 但如果你在一线城市私下这样做，客户可能会认为这是一种骚扰。
有这样的区别是因为下沉市场的面积很小，是熟人社会。 一二线市场是陌生社会。
在一二线城市做生意，要尊重他人隐私，规范服务，同时保持社交距离。
在下沉市场做生意，不仅要追求专业和标准，还要在此基础上增加人情味，给下沉市场的加盟商、店长、员工更多的权力。
要想在人文社会做生意，就得迎合人文社会，调整服务模式。
06、真正的“私域”在下沉市场
县城的人很少用滴滴，因为大家出门打车很方便，但是城际搭便车的人很多。 一些年轻人从农村到城里购物。 他们不坐公共汽车，而是乘坐可以直接从你家门口接你的车。
这些网约车司机中有许多是全职司机。 接到滴滴和哈啰的订单后，他们会直接将用户导入到自己的微信群中。 然而，在一线城市随行的司机却很少能做到如此完美。 不是他们不够努力，而是高端市场和下沉市场的社会形态不同。
高端市场是陌生人的社会，每个人都有U盘关系——用完就拔，人家要维系弱关系。 但下沉市场是熟人社会。 如果你说你住在哪里，司机可能有家人和亲戚和你住在同一个社区。 每个人都默认了邻居和老乡的关系。 跨平台开展业务对司机来说是正常且高效的。
在下沉市场做生意，除了服务模式上的人际关系，私域的运维也比一线城市更要讲究。
作为私域下沉市场的好处是，生活在一、二线的人接触互联网的时间更多。 他们非常注重保护自己的注意力资源，经常屏蔽社区和朋友圈。 不过，县城人的空闲时间很多，往往不需要去阻拦谁。 每个人的关系网都比较简单，能分散注意力的信息较少，触及私域的效率较高。
有意思的是：在下沉市场的企业私域里，用企业微信的人并不多，大家更愿意加个微信。 但是当你去一些高线城市的大牌店，比如香奈儿、兰蔻，导购员会要求你加微信。
图｜用户与格微的交流（左）VS与奇微的交流
这是因为大品牌想要系统化管理私域，使用奇微的很多功能。 尤其是当员工离职时，新员工可以一键继承老员工的客户。
而且，高线城市的客户加公司没有心理障碍，低线城市的人加微也没有心理障碍。 因为高线城市的人认为戚薇只是一个账号，不是一个人，不会担心被人偷窥。 而低线城市的人又不想加冷号，经常找不到人。
一个微信，才能链接小城市的人情。
07. 关注线下口碑，而非线上口碑
说到口碑营销，大家都会想到小红书和抖音，它们利用KOL发布的内容来影响消费者的决策。 很多一二线品牌的口碑都是在网上做的。 但在下沉市场，你的口碑努力应该更多地放在线下。
小地方没有秘密。 因为大家都是熟人，所以消息的传播速度很快。 李主任的同事可能比李主任的老婆更早知道李主任的情妇住在哪个小区。
口碑本质上是信任关系的实现。 朋友推荐的护肤霜比网上陌生人推荐的品牌更容易赢得你的信任。 然而，在小镇上，每个人都有些相互关联。 如果你表妹的同学在县城开了一家母婴店，店主的带货能力可能远大于网络KOL。
因此，在下沉市场，店长往往是当地的KOL，所有购买过产品的用户更有可能成为品牌的KOC，帮你带货。
如果在一二线做口碑营销，就需要借助网红的粉丝关系。 那么，下沉市场口碑的核心就是带动熟人关系，让这些人通过口碑帮你完成用户裂变。
而且，因为是熟人社会，县里的人自然会有圈子划分。 这种圈子和所谓的网络圈子很不一样。 网络圈子更多是按兴趣划分的，比如二次元、汉化、养宠物。
线下自然形成的圈子，以血缘和收入为核心维系。 一个官员的夫人更容易和另一个官员的夫人成为闺蜜，因为他们经常在假期四处奔波，甚至还住在同一个小区，孩子也在一个班级上学。
在豫北地区，有一个叫井茶品的泡茶品牌，靠县里的熟人打造用户裂变。
他们为回购量大的客户创建了一个单独的VIP群。 VIP客户可长期享受第二杯半价优惠。 如果他带朋友来买奶茶，只要不超过5个人，每个朋友可以赠送一杯。 这种推介活动不仅让老客户大受欢迎，也让新客户免费试用新品，自然形成口碑裂变。
08、一线城市细分，下沉市场鱼龙混杂
广东汕头东兴村有一家咖啡店。 虽然地处村中，但最高日营业额可达万元。 查找了一下，大部分乡镇的咖啡店每天的营业额只有1000元，一年都撑不下去。 这家咖啡店能在乡镇里活得这么好，是因为它的经营模式与一线城市的咖啡店完全不同。
例如，它的营业时间是早上8:00到下午12:00，而星巴克最多只营业到晚上10:00。 之所以开到这么晚，是因为乡镇里的娱乐场所很少。 年轻人只有晚上想找个地方坐坐，才能来这里。 虽然叫咖啡，但他们卖的不只是咖啡，还有鲜奶茶、茶、柠檬茶、汽水、酒等等。
这家咖啡店的经营模式，在专业品牌人看来，是非常模糊的。 但实际上，这种做法很符合下沉市场的消费习惯。 由于下沉市场娱乐场所和消费选择较少，他们的消费娱乐需求没有得到充分满足。 这导致了许多业务格式的混合搭配。
那些细分的专业品牌不一定适合下沉市场。
仍然以咖啡行业为例，公司的商业模式在一二线做得很好，但在下沉市场可能就很难了。 大多是几平米的小店。 咖啡单价便宜。 业务的核心是外卖和外卖，他们很少做堂食。
业务逻辑其实是针对一二线城市的重度咖啡用户。 这些人有每天点一杯咖啡的习惯，不追求星巴克的味道。 对于他们来说，咖啡是一种类似于烟酒的刚性需求。
但在低线城市，忠实的咖啡人群并不多。 很可能大多数来到你店里的顾客都想在舒适的环境中点一杯饮料，放松一下。
春节期间，我的团队走访了山西某县级市，发现蜜雪冰城、颐和堂、上海阿姨等多家茶饮店结构很深。 座位，几乎每家店都坐满了年轻人。
图｜山西县级市上海阿姨店
奶茶和咖啡也是如此。 在低端市场做咖啡生意，你提供的场合和你的咖啡产品一样重要。 在消费选择相对较差的情况下，可以提供更多元化的产品和服务，可以将咖啡用户转化为餐饮用户、奶茶用户、饮品用户。 该用户的转换成本相对较低。
一句话概括：高线城市是细分市场，低线城市是混合市场。
我们进入下沉市场做生意的时候，在确定自己的定位的同时，要充分考虑到这个业务可能产生的周边需求是什么。 下沉市场的业务不是非黑即白，更可能是灰度。
河南有一家便利店，叫7天。 虽然叫便利店，但是有快递站，卖蔬菜水果等生鲜商品。 表面上看是一家便利店，实际上融合了周边居民的日常需求，也算是一个便利综合体。
之所以充分考虑人们的周边需求，是因为低线市场看起来很大，但是切到每个县每个村之后，市场就很小了。 如果只做单一的子类目，可能支撑不了。 业务的延续。
09.“业务集中化”导致同质化竞争加剧
为了写这篇文章，我们还做了一些实地调查。 当同事问住在附近县城的亲戚，他们会给孩子买什么牌子的衣服，给孩子买什么牌子的玩具时，亲戚们一脸茫然。
一提到购买金银首饰，他们第一时间就会想到县城商业街上的“老凤祥”。 老凤祥在县里人心目中是个大牌，是很多年轻人结婚买“三金”的不二之选。 但在高线城市用户心中，老凤祥其实是一个有些“落伍”的品牌。
老凤祥之所以在当地成为大牌，是因为老凤祥在当地最大最火的商业街上有一家金碧辉煌的店面。 这家店让老凤祥看起来很厉害。
高线城市和低线城市的人们对品牌的认知渠道不同。 简单来说，高线城市的用户在网络广告的轰炸下对品牌的认知度更高。 低线城市用户的品牌认知往往受到线下门店形象的影响。
为什么县城线下品牌效应比线上大？
因为高线城市通常有多个商业中心，以北京为例，就有三里屯、国贸、王府井、中关村等商业集群。 然而，县城通常只有一个大型商业集群，几乎所有具有一定实力的地方商人都聚集在这个“商业中心”。
这给当地人带来了一种错觉：商业中心里面的都是大品牌，商业中心外面的都是小品牌。 如果说某个品牌在这个地价钱贵的商业街里还是“最美少年”的话，那它恐怕就是大牌中的佼佼者了。
业务的集中化会带来同类品牌的集群。
比如，在一些县城，卖电动车的通常聚集在一条街上，开饭店的聚集在一起，卖化肥、种子甚至婚庆的也成群结队出现。
北方县级市人流量最大的一条商业街上，米雪冰城2家，正新鸡排2家，海澜之家2家，周生生2家。 这些商店有多近？ 路的南边有一座米歇尔冰城，街对面不到200米还有一座米歇尔冰城。
图｜商业街南北两侧同时开放的两座蜜雪冰城
这种选址思路，在一些高线城市的企业眼里，有些不可思议。 因为高端市场品牌的选址，往往要避免激烈的竞争。 例如，通常同一个商场只能有一家喜茶和一家海底捞。
但对于低线商户来说，用户习惯去一个地方，一次性选择自己喜欢的商品。 同类型、同品牌的商家，挤在一起确实会面临激烈的同质化竞争，但如果你是独立的，不在流量中心，你可能连跟别人竞争的机会都没有。
10、赚钱的是产品，赢得客户的是服务
当我们的小编春节回到县城老家时，发现那里的美妆店80%以上都是护肤体验店。 你可以购买护肤套装，将产品存放在店内，并免费进行美容护理。
问了几位店长后，她了解到一套护肤礼盒的价格基本在450-500元之间。 购买一套的顾客可以来店进行10次皮肤护理，每次护理至少需要40分钟才能开始。
从运营效率和成本的角度来看，这样做似乎并不划算。 但她采访的一些商店已经经营了六七年。 即使他们改变了地址，老客户仍然会关注他们。
在很多下沉市场，产品和服务的结合更加紧密。
在高端市场做生意，我们可能会更专注于打磨产品。 我们追求的是尽可能让产品标准化，减少后端服务，从而降低运营成本。
但对于下沉市场，必须联合同行抢占县域中心的流量，品牌间的价格竞争和同质化竞争往往更加激烈。 用户之所以买你不买别人，很可能是一些比较“软”的原因。 比如柜姐，是不是更细致，够亲切？
在下沉市场的订单率上，人的因素会更加重要。 对于很多店铺来说，虽然产品赚钱，但赢得顾客的是服务。
比如我亲戚在老家买了一台网络电视。 她经常打电话给卖电视的，问他们怎么把电视上网，怎么看会员可以看的电视剧。
其实这些都不是电视商家的售后服务范围，只是我亲戚简单的认为电视是你买的，这些应该是我做的。 电视机销售员从不告诉她“这不关他的事”，而是每次都耐心地告诉她如何操作，甚至上门帮忙。
在下沉市场，对于所有带有“服务”属性的品类，商家的服务范围可能远大于售后手册中的项目。
11、下沉市场，门店往往大于品牌力
活跃于一线城市的品牌，往往通过网络广告的狂轰滥炸赢得人们的信任。
但是，现在的网络营销导致消费信息爆炸，用户很难辨别谁好谁坏，谁强谁弱。 对于生活在一线的用户，他们会在小红书等平台上主动搜索，寻找品牌的真相。
与一二线城市用户相比，小城镇用户眼见为实。 一个能在最繁华的商业街开出一家气势恢宏的店面的品牌，往往比在app上买个三天开屏广告更能说服你的实力。
我们在走访中发现，索菲亚、老凤祥、海澜之家等品牌在下沉市场中属于高端，店面非常大，富丽堂皇。
但在一二线城市，你很难通过门店“秀肌肉”，彰显品牌实力。 因为一二线城市的土地很贵，建一个大店的成本太高了。
小城镇不仅土地便宜，而且通常只有一条商业街，找大店的成本很低，大店就是最好的广告牌。
比如秦皇岛很多人只认曲美家居。 因为曲美在秦皇岛开了一家非常大的店，是秦皇岛的标志性建筑。 在大家的理解中，能开这么大的店，就证明自己有实力，产品一定要更好，更“靠谱”。
试想一下，CK和海澜的家同时落户在了某个县级市。 CK虽然是高端品牌，但在商场只有100平米的店中店，而海澜之家在商业中心有1000平米的独立店面，再加上海澜之家的广告轰炸home, here 人们认为穿CK更高级吗？
让你的店铺成为标志性建筑，是在下沉市场打造品牌的捷径。
当你成为城市地标时，一个小地方的居民会很快形成你是当地最棒的共识。 这种肉体上的感觉，远比你在央视打20天的广告更让他信服。
结语
写这篇文章是为了梳理下沉市场的商业共性，寻找下沉市场的“最大公约数”。 但还是要再次提醒大家：下沉市场的个性远大于共性。 永远保持敬畏之心，才能在下沉的市场中淘到金子。
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