抖音探店达人的自白：一个月最多赚10万，红利只有两三年

“一开始只是为了吃，结果是边吃边赚钱。”

2021年11月，抖音探店者“杭州宝藏哥”聊天职场大V“商业笔记”专访。 那时，他刚刚做探店2个多月，粉丝3000多。 期间，他的一个视频播放量超过2万次，带来了3万多元的营业额，净利润3000多元。

近年来，本地生活服务正在成为巨头争夺的新战场。 据媒体报道，抖音已经组建了4000-5000人左右的团队，将2023年本地生活服务GMV目标定为1500亿元； 半年内，以上海、青岛、哈尔滨为试点城市，准备开展本地生活服务模式验证。

正因如此，探店达人成为了巨头战略下的潮流引领者。 毕竟，再宏大的战略，最终还是要看探店达人能否通过内容吸引更多消费者购物，是否可持续。

如今两年多过去了，“杭州宝藏哥”又有了哪些新的体验和感受？

近日，新邦编辑部聊起了“杭州宝藏哥”。 他说，他作为杭州首批探店者之一，几乎完整地体验了抖音本地生活服务这几年的变化：遇到奖金时，他曾每月净赚10万元。 抖音本地生活排行榜进入杭州前2； 遇到性格内向的他，很快放弃探店转战直播，月均营业额100万元。 今年，他把重点放在了服务商身上，认为这是本地生活服务中最赚钱的部分。

资料来源：受访者提供

探店者作为本地生活服务中的关键角色之一，是如何运作的？ 你每个月能挣多少钱？ 商店探索者是一门好生意吗？ 抖音、快手能否提供本地生活服务？ 通过“杭州宝藏哥”的故事，希望能找到这些问题的答案。

01 从分红中赚钱

2021年3月，抖音生活服务开通团购功能，正式开始探索本地生活服务。

同年8月，还在打工的“杭州宝哥”注册了抖音账号，发布了第一条视频，在杭州热门商圈的一角扔50元，看哪位幸运网友能捡到. “可能是因为人天生喜欢寻宝，我是杭州最早玩这种游戏的人之一，第一个视频就火了。”

“杭州宝哥”回忆，一周时间，他的账号粉丝从0涨到3000，而且全是杭州本地的精准用户。 有了这群粉丝，他要变身探店者，主打美食探店者。

“探店是帮商家打通信息鸿沟”

因为抖音的流量很大，所以很多商家都希望在抖音上开发新的流量，寻找新的客户。 “特别是一些偏远地区的商家，线下没有客户，大众和美团无法推广，必须尝试其他新渠道。”

探店者大致分为两种，一种是内容型探店者，探店者只是其内容素材之一，更多依靠“第三方评论”来吸引粉丝关注，所以好的一面他们不向商家收钱，更多依靠星图接收广告； 另一种是销售型探店者，主要工作是推动商家赚取佣金和销售分成。

MR-白冰、《双百人》等探店达人通过游戏推广、App推广变现 来源：抖音

相对于前者对内容能力的要求相当高，后者的内容要求和资金成本并不高。 由于没有太多视频拍摄经验，“杭州宝藏哥”选择了后者。

“我第一次去的餐厅是烧烤店，那时候直接拿着手机去，一般拍四五张，最后视频封面简单写了时间、地点、地点。”多少钱。然后我发布了它。 按照这个节奏，“杭州宝藏哥”一天大概可以逛2-3家店。

“杭宝哥”朋友圈

“喜不喜欢玩不重要，重要的是有没有人下单。” 对于他“不进阶”的视频，“杭州包藏哥”是这样总结的。

在他看来，他的工作就是帮助商家抹平信息鸿沟。 无需出现在相机上，也无需拍摄复杂的视频。 他只需要给食物拍清楚照片，并解释价格折扣等信息。 “这些产品本来可以卖的，但很多人不知道。当然，便宜很重要。”

既然探店这么简单，为什么商家不自己动手呢？ 交错如山。 对于大多数商家来说，拍视频、想文案、抓热点，已经远远超出了他们的技能储备。 他们既没有能力也没有预算这样做。 “杭州宝藏哥”认为：“商人不太会做这种吃力不讨好的事。”

据了解，抖音早期曾尝试绕过探店者，直接支持商家自创内容，但由于商家普遍缺乏内容能力，最终不得不放弃。

“月入十万”

2021年下半年，像“杭州宝藏哥”这样的探店者在杭州已经不多了。 幸运的是，我得到了平台的流量红利。

“杭州包藏哥”回忆说，当初是用视频换了一顿饭，很快就迎来了第一条爆款视频。 “第一周升4级，第二周升5级。” 据介绍，探店者的水平与月营业额挂钩。 交易越多，等级越高。 5级探店者的要求是月营业额75000元以上。 “这也是当时探店者的最高境界。”

2021年8月底，探店不到一个月，“杭州宝藏哥”正式辞职，开始全职探店工作。 这时候，他不仅有了拿佣金的资格，还加入了杭州本地探店者的官方群，对接了更多的商家。

“杭州宝藏哥”透露，在佣金方面，抖音本地生活排行榜中店铺探秘排名越高，获得的佣金也越高。 比如他最初的提成是200元/次，到了前10就涨到了800-1500元/次。 “国内26。一个逛店的视频报价1500元。一些大手笔的商家可能能给2000元，甚至3000元，但这不是常态。”

在分享方面，“杭州宝哥”说：“商家大方的可能给10分，不大方的只会给3-5分。有史以来最好的数据，我的一个短视频被挂牌，价格为298元，美食套餐8秒售罄，成交额80万元。 据介绍，抖音餐饮兑换券的验证率约为一半，探店者的收入取决于兑换券的实际验证率。

资料来源：受访者

“杭州宝哥”估计，在杭州，腰以上的探店者月收入在3万到10万元之间。 “一个月有10万元的上限，没有更多了。至于能不能拿到10万元，就看你努力不努力，跑得快不快。”

每天逛店、拍视频、拿提成、赚分成，这样的生活“杭州宝藏哥”持续了一年。 他估计自己通过探索这家店，净赚了50万到60万元。

02 因卷入退出

时间来到了2022年8月，此时抖音本地生活服务商业运营平台“抖音来客”已经上线5个月，营销平台“本地大推”也已经上线2个月。 虽然平台基础设施越来越完善，但“杭州宝藏哥”还是决定放弃对店铺的探索。

“太多的商店探索者”

“本地生活服务太复杂，人鬼都涌入。以前探店者需要发10个本地生活视频，有1000粉丝，后来没有门槛，0粉丝就可以进店” “杭州宝哥”觉得，探店高手太多，市场陷入恶性内卷。 公开资料显示，截至2021年11月底，抖音拥有超过9700名生活服务达人。

据介绍，5级探店者最初的金币很多，而整个杭州只有十几家。 然而，由于欺诈，许多商店探索者开始收集积分。 5级探店者泛滥，月流水30万 月流水100万的6级探店者和月流水100万的7级探店者也开始出现。

“最简单的造假方式就是刷销量，比如探店者可以先去酒店链接，然后找人大量下单，只要不注销验证，能熬过平台每月的考核时间，打个时间差，就可以轻松刷等级。因为真实消费者验证后不一定会注销，所以平台很难区分。”

对于商家来说，在无法识别探店者数据的情况下，自然会想用同样的钱去聘请更多的高级探店者。 “后来商家发来了一份名单，一下子报名的可能有100个5级探店者。现在，6级和7级高手都拿着5级的佣金去探店，甚至还有很多达人探店。”没钱。”

同时，一些人才饿了么，即使商家的产品有问题，也愿意花钱推广； 一些人才批量输出同质文案。 这进一步损害了商店探索者的声誉。

来源：微博

口碑变差，数据造假，在商家眼里，意味着探店者的引流效果越来越差，自然不愿意花钱。 如此恶性循环，探店者的收入越来越少。

“杭州宝哥”认为，即便是上榜的探店者每次也只能拿到150-300元的佣金，免费纯佣金探店未来或将成为主流。

“服务商野蛮生长”

好的和坏的服务提供商加剧了行业的混乱。 “杭州宝哥”介绍，在所有的探店交易中，餐饮平台抽取2-5%，探店达人抽取3-5%，服务商需要抽取10%。 “另外，2022年没有要求服务商入驻，只要有注册公司，服务商也会开始疯狂增长。我亲眼看到，有四家服务商争先恐后地进入。”同时在餐厅外等候签订合同。”

通常情况下，服务商与商家签约后，需要帮助商家运营店铺，招聘人才。 尤其是在假冒问题比较严重的情况下，服务商需要帮助商家筛选探店者，但很多服务商既不负责任也不贪心。

有商户表示，一旦与服务商签约，到期前很难解除合同，非常害怕遇到不负责任的服务商。 “签约后，商家希望服务商认真做事，用心选拔人才，但服务商只会要求商家增加预算，部分服务商还会从商家的自然营业额中分一杯羹。 “ 另一方面，我觉得服务商基本没什么用，顶多直播的时候派人看。

这无疑增加了商家踩坑的可能性。 “最严重的时候，如果一个商家聘请了30-50个探店师，其中只有10%是靠谱的，只有2-3个能让他回本。” 有“杭州宝藏师兄”之称。

据了解，针对这种情况，抖音清理了一些只向商家索取大优惠，但不帮助商家做内容的服务商。 不过，相关调整实施还需要时间。 探店者说，“大商户起码能有一些数据，小商户真的是亏本，有的商户开新店，服务商拿10分，请大佬们花大钱。到头来，如果没有效果，他们可能只是关机了。”

这导致一些商家因效果不佳而拒绝在商店访问后付款； 想白嫖。 “有商家抱怨，我花几千块钱请人才，还包饭钱，结果一两单就完蛋了，我还怎么办。” 有“杭州包藏哥”之称。

来源：抖音

商家不愿意花钱，像“杭州宝藏哥”这样的探店者自然赚不到钱。 “一些服务商利用资本游戏，拿到投资人的钱后，贴钱让探店者用纯佣金占领市场，进一步宠坏商家。”

为了应对内卷，有的探店者加强了个人IP塑造，有的则加大了资金投入，希望通过内容迭代来增加流量，以此来接更多的业务订单，或者尝试赚取广告费。 但“杭州宝藏哥”认为：“探店最多能做个两三年，除非你是兼职探店，只想吃饭。”

03 先做直播，再升级为服务商

2022年下半年，以“T97咖啡旗舰店”为代表，包括茶饮、酒旅、快餐等在内的本土商家都将尝试在抖音直播，单场上百万的案例不在少数.

去年抖音本地生活服务热播直播间 图片来源：抖音

这些商家的成功无疑提供了良好的市场教育，让不少本地生活商家决定尝试直播。 这让“杭州宝藏哥”看到了机会。

“无限生活”

“直播没有上限，一款游戏卖4万到5万元没问题，虽然份额没有探店那么高，但收入也很可观。” 2022年8月后，“杭州宝藏哥”决定转型为本地生活直播。

因为曾经在抖音本地生活排行榜上取得了杭州前2的成绩，“杭州宝哥”得到了平台的运营对接，很快就找到了愿意让他直播的商家。

直播过程并不复杂。 首先，商家会向你收取2000元的运费，然后你再花500元找主播。 “只要你的颜值上线，想找谁都能找得到。” . “第一次直播我记得很清楚，卖了3万元餐券。”

在他看来，本地生活直播与电商直播不一样。 虽然同时在线的可能只有10个人左右，但进来的都是想下单的人。 人们。

“杭州宝藏哥”后台直播数据图源：受访者提供

如果是麦当劳、茶白道等知名连锁品牌，由于品牌实力雄厚，有足够的预算请来优质的服务商和专家进行直播； 因为它覆盖了全国大量门店，区域限制更小，销量上可以减少消费者下单的后顾之忧。 但对于大部分本地生活商家来说，他们既没有预算请大牌主播，也无力承接过多的热播单。 像“杭州宝藏哥”这样的本地探店者，恰到好处。

“杭州宝藏哥”透露，从2022年8月和2022年9月开始，他总共做了3个多月的直播，平均每个月的成交额在100万元左右。 “直到后来因为疫情，直播才暂时停止。”

“服务商赚更多钱”

时间来到2023年3月，经过一段时间的修整，“杭州宝藏哥”决定重启直播，同时开始新的商业尝试，成为服务商。

据介绍，达人对接结算机构，其主要工作是帮助商家批量联系达人，让探店落地； 计费中介对接服务商，其主要工作是帮助平台签约商户和招揽主。

“服务商可以获得10%左右的分成，所以我也想以服务商的身份宣传甲方，与商家签约，招聘人才。不像以前没有门槛，现在服务商需要交定金10万元，探店者20人，有一定的清关机制，不过这也正好可以帮我筛选出一些竞争对手。

在“杭宝哥”看来，服务商本身并不难。 如果把一个服务商看成一个企业，商户资源就是它的核心竞争力，他只是通过开店积累了一些商户资源。 “据我了解，一家服务商因为与龙之梦旗下所有商户签约，月营业额在1亿元左右。”

事实上，作为抖音本地生活服务的重要组成部分，服务商扮演着非常重要的角色，需要具备店铺运营、视频创意等多重能力。 但现实情况是，在行业发展初期，除了少数龙头商户外，普通商户接触到的服务商大多鱼龙混杂。

来源：抖音

“为什么有的商家下不了单？是因为服务商没有认真选拔人才。” “杭州包藏哥”认为，这种不成熟，本身就是赚钱的机会。

04结语

“杭州包藏哥”强调，他其实是个特例，因为他赶上了抖音本地生活的流量红利，即使对内容和算法不太了解，也取得了不错的成绩。

但恰恰是他的存在本身，说明了抖音近两年本地生活服务的一个方面。 平台的流量扶持+优惠政策，再加上用户和商家的尝鲜，让一大批草根通过摸店赚钱，切实培育了市场。 “杭州宝藏兄弟”这群人才最大的作用是帮助平台做好人群定位和标签工作，从而更准确地了解用户喜好，同时为本地生活服务打通商业路径.

同时，探店者也帮助平台发现了内容、服务商、生态管理等方面的问题。 2021年开始，抖音以低价策略开始本地生活服务的扩张，但2022年年中之后，抖音开始调整算法，鼓励商家制作更好的视频内容，以提高消费转化率。 近日，抖音也出台了《餐饮餐饮探索规范》，着手整顿乱象频发的餐饮餐饮团购相关业务，并开始在重点城市试水直销。

抖音和快手能否打败美团，提供本地生活服务？

从目前来看，就像2020年的直播电商一样，经过大量探店者的努力，无论是商家、消费者还是达人，都开始适应抖音、但他们能否从红利转向效率？ 抖音能否实现比美团更高的消费转化率，还需要更多的尝试。

战争才刚刚开始。

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