5个技巧模拟品牌和用户间的长辈关系
今天，我们就来聊一聊品牌如何成为长者与用户形成亲密关系，背后的意义和价值是什么。
先来看一个小案例：2020年肺炎疫情期间，当时引发创业者大讨论的第一篇文章，是一篇关于西贝餐饮CEO贾国龙的报道。 他在接受采访时告诉记者：（受疫情影响）公司现金只够3个月的工资。 报告引起了从业者的极大共鸣——即使是业内知名企业也难以渡过难关，中小企业更难渡过难关。 此后一段时间，媒体对线下门店从业者的困境进行了大量报道。
那段时间，消费者也在关注西贝——不同于企业家的眼光，消费者看到的是口罩和温暖。 那时候，在微博和很多微信群里，我们经常看到用户分享类似的信息：
“在这个寒冷的冬天，物资如此紧缺，收到店里的口罩让我感到温暖，希望这个冬天快点结束！”
疫情刚开始的时候，口罩非常难买。 西贝送快餐的时候，还会附上口罩。 此举感动了很多消费者。 在微信群里，这些消费者干脆推荐朋友到西贝点餐。 疫情期间，西贝线上收入占总收入的80%以上。
现在，西贝也是私域的超级标杆案例。 尤其是会员运营部分，非常值得学习。 通过这个小案例，我们不妨问一个小问题：
为送口罩这件小事，西贝与用户之间模拟了怎样的亲密关系？
事实上，店员不自觉地采取了一种类似于长辈的亲密关系。 就像今天为人父母的我们，外出工作或者学习的时候，总想给家里的宝宝带点礼物。 西贝也是如此。 他们认为自己在疫情中的“亲人”无处可抢，和长辈一样想挤出一些储备。
在这里，不是店员或西贝是长辈，而是商家要时刻主动关心顾客，在各种场景下积极营造各种关爱顾客的时刻。 在日常运营中，也许这些公司都没有意识到他们在模拟这种亲密关系。
从长辈开始的亲密关系背后的核心是“帮助自己的人自然亲近”。
这样的故事很多。 比如在《水浒传》二十二回中，武松第一次见到宋江。
当时，武松因打了一个官员逃到柴津庄园。 没想到，过了一段时间，过了一段时间，他从一个备受宠爱的“客官”，逐渐变成了一个落魄到无人问津的落魄汉子。 除了感染疟疾外，晚上还得在廊下隐蔽的角落里找一把火铲和一些木炭点着取暖。 这时，一个人喝得酩酊大醉，眯着眼睛走了过来，一脚踩在火铲柄上，满是木炭的铲子飞了起来，砸在了武松的脑袋和脸上。 武松气得跳起来，一把抓住他就要打他：“你是什么鸟，还敢来逗我！”
可还没一拳下去，就被闻声赶来的农家老板柴进拦住了：
“你知道他是谁吗？”
“他就是你一心想去的及时雨松公明！”
武松连忙松开他的手，拜倒在地：“我这不是在做梦吗？拜见我哥！”
其实此时的宋江和武松一样，也是一个失意之人。 他一气杀了人，只好出门躲在严寒之中。 从这次会面开始，一直到故事的后十回，宋江时常处在险境。 白面君子”郑天寿，见第三十七集“大虫子”薛勇、“舟火”张恒、“畅通无阻”穆鸿、“小碍”穆春，第三十八集神行太保代宗和黑旋风李逵等人身陷重重险境，但总是在紧急下发登记号的时候，对方听到不是“翻身鞠躬”它，或者“连忙鞠躬”，称他为兄弟，就像这次武松的情况一样。
让武松前后恭敬，从“自娱自乐的鸟人”到“梦里似相见的兄弟”，再到危机重重上位，让江湖上的每一个人都接受他们头与拜，皆因宋江。 犹如“天及时雨，能救万物”。 这个名声传开了，江湖上的人都听说过。 有人向往，如武松。 去缺陷。 曾经我乐于助人，如今却多次帮助自己走出困境，背后还有许多惊心动魄的故事。
和宋江一样，书中还有另外两个人物。 一个是刚刚投靠了武松和宋江的柴进。 二是“拓他王”晁盖。 譬如第九回，一位旅店老板对正在路上的林冲提起柴进：“英雄专招天下人，家中养三十、五十人，常要求在酒店付钱给我们，来这里的犯人可以要求投我一票，我会支持他。 在没有见到柴进之前，他已经从身边大佬们的口中熟悉了这个人。 柴进沦陷高唐郡时，梁山泊英雄说：“柴官素善善待山寨，今日危难，何不下山救救？” 救援。
人们自然会与帮助他们的人亲近。 只有不断地主动去关心和帮助，才能拉近距离。
以模拟长辈为切入点，回顾品牌与用户之间的亲密关系，我们会看到：
1）为用户着想，主动关心很重要，让用户感受到你的主动关心很重要。 比如一个小面膜，一杯咖啡或者奶茶，一个小面膜。
2）时刻很重要。 比如出国，秋天来了（秋天的第一杯奶茶），生日，这个困难时期可能需要口罩。
3）从积极关心这些小事开始，我们可以开始在上面细化各种详细的私域运营SOP。 换句话说，从小事升级为亲密关系。
关于时刻，我曾经和荣耀中国的一位高管聊过，他说他们的营销和传播都是以“荣耀时刻”为主。 他提到：让用户在特定的时间感受一个产品或品牌带来的荣耀，让用户享受这种荣耀。
换句话说：当用户推荐或帮助一家公司时，他们是真正的快乐和自豪。
当用户提到公司超强的研发实力和技术时，都会面露喜色。 在竞争激烈的市场中大获全胜，光彩照人。 当国内某些人群和地区遇到困难时，企业会不惜承担起企业责任，伸出援手，用户见状也会喜气洋洋。 当一个企业对用户无微不至的关心，让用户常常面对一个又一个惊喜的时刻，他们的脸上就会放光。 当用户向朋友提及并推荐该品牌时，将获得“信托银行”额外积分奖励。
但第三点“从主动关心这些小事做起”是最容易被忽视的。 很多企业看中了这些小事，却反应不过来建立详细的操作SOP，将这些小细节提升到亲切感。
有一次，我和一位 CEO 在烛光下交谈到深夜。 他问我的是：为什么我什么都做，但好像和你说的亲昵关系无关，我也看不出效果。 我带他拆解了一个小细节案例，和上面两个小案例类似，详细讲了如何查看用户与品牌模拟的亲密关系原型，以及如何调整更多的接触频率围绕亲密关系、接触场景，以及应主动释放的相应话语、优惠和关注等。
我拆开之后，他才恍然大悟，看不到效果的主要原因是他好像什么都做了，实际上什么都没做。 成败在于细节。
这种从长辈开始的亲密关系，并不是目前知名团队的最佳用武之地，反而是保健品营销最受质疑的地方。
在深入梳理了一个保健品营销案例后，总结出一些小窍门：
1）输入用户熟悉的地方
保健品行业的销售人员在评估摩拜的效果时，普遍以“五有”（姓名、家庭住址和电话号码、经济评价、健康状况、竞争对手的产品状况）作为衡量指标。 判断客户是否需要跟进。 如果值得，再考虑如何进行。
“五有”还可以判断销售人员与客户的聊天质量，建立了什么样的关系？ 如果能够得到这些信息，至少说明客户对销售人员有了初步的信任。 此信息可用于确定关键问题，例如当前的关系是否有助于未来的销售。
基本的销售结果都是基于拜访客户的第一个动作。 但是，随着近年来越来越多的保健品卖给老年人，以前老年人愿意信任并愿意给出电话号码的情况，现在变成了对陌生销售人员不信任和提防的情况。 在此变化下，保健品企业将首先要求员工：
拜访客户时，销售人员应到老年人熟悉的场景，如公园、菜市场、一些老年人较多的公共场所。
所以，第一步，销售人员一定要到客户熟悉的场景，客户不能过来，用户不能放在不熟悉的环境中。 因为顾客在熟悉的地方不紧张，所以更愿意和年轻人聊天。
2) 在合适的时间创造感人和惊喜的时刻
获得“五有”信息是客户与企业建立信任和长期沟通的基础。 至少说明客户对企业（或销售人员）并不反感，但这还不够。 销售人员需要在此基础上创造惊喜时刻。
一位推销员曾经得知他的一位顾客患有高血压。 在一次海外旅行中，他看到了一本很好的当地关于高血压的书。 当时国内还没有引进，他就买了这本书送给自己。 顾客。 顾客看到后，激动地抱住了他。
这些惊喜瞬间让客户相信销售人员“会很照顾我”或“对方心里有我，会为自己着想”，是一个值得接触和信任的人。 虽然这只是一个销售套路，但是真诚和用心不就是最大的套路吗？
因此，企业在运营过程中需要精心设计，因为“美好的事物不会自然发生，必须设计创造”。
在这种指导思想下，行业内普遍的“套路”变成了：如果天气不好，早上刮风下雨，老人不能去菜市场，那么售货员就买新鲜蔬菜送货上门。他们给客户。 会很感人。 不然也不可能天天来家里做日常琐事。 而且即使每次来都显得很随意，但也要提前准备很多话题和情感设计。
3）永远陪伴
现实生活中，很多老人孤独无助，也不愿意给孩子添麻烦。 这个时候，如果有第三方可以随时响应和帮助，是很多老人的潜意识诉求。 这里隐藏的另一个问题是，中国人不善于直接表达“爱”，一些家长和孩子之间没有建立顺畅的沟通机制，这就更容易让第三方机构/人随时提供帮助受欢迎的。
因此，很多保健品企业的销售人员都会经常陪老年顾客聊天，做日常。 说到这里，我想起了2017年的315晚会，节目最后主持人说：“骗子利用老人的寂寞和孤独，如果孩子能尽到更多的责任陪伴父母，那么说谎的机会会增加。” 少得多。” 说了同样的话。
此外，还可以通过持续的客户服务建立长期关系。 一旦客户购买了产品，就意味着与卖家建立了长期的关系。 借助“售后服务”，销售人员经常询问健康状况，定期回访，提高老年市场销售转化率。 这是在告诉我们：
售后客服是一个重要的部门，也是能够建立长期关系的关键渠道。
尤其是医疗、游学、投资、购房顾问等需要长期服务并能建立长期关系的领域和行业，长期的售后服务应该越来越重要。
4）给客户成就感
在保健品行业，很多销售人员一开始的表现非常好，但3、4年后，就会逐渐滑向平庸，业绩会越来越差。 新员工在名单中占主导地位。 原因是：
“很多业务员刚入行时并没有销售技巧，青春洋溢的外表很容易为顾客建立安全感，让老年人产生引导的欲望，愿意帮助你，就像长辈关心的那样。”年轻一代的成长。相反，工作几年后，销售人员习惯了无数套路，但老人们不会相信他们，因为他们的技能太明显，套路太熟练了。”
如果不激发客户的安全感和成就感，就无法建立更牢固的关系。 成就感的目的就是在客户心目中模仿这种亲切感：像长辈关心晚辈的成长一样关心和帮助业务员的工作。
5）发起大型活动
以上步骤完成后，公司会推动销售人员尽量邀请老人来公司体验产品，让客户知道和理解他们在做什么。 “当你过去帮助过他，创造过感动和惊喜的时刻，客户就不会认为你在骗他。” 因此，预约拜访企业的转化率非常高，而且由于之前的信任基础，客户会把对销售人员的个人好感转移到产品和品牌上，建立对企业的信任。
但这部分体验并不是直销。 还有一种转化订单的方式，就是推出大活动，比如大降价，对销售转化带来很大的帮助。 在一定时期内，保健品企业邀请老年人免费参加红色旅游，是一种新的“活动”方式来促单。
通过这些策略建立亲密关系后，超级用户的比例将达到客户群的40-50%左右，年人均消费至少在5万-6万元。
公司简介
鸟笔记——讲营销故事！ 成立于2010年，专注于分享营销行业的专业知识，连接营销资源，为营销从业者赋能。 内容涵盖广告、营销、运营、推广、品牌等细分领域知识与资源对接服务 查看更多>
关于
网站导航
促销栏目分类标签
下载APP
链接
公司简介
鸟笔记——讲营销故事！ 成立于2010年，专注于分享营销行业的专业知识，连接营销资源，为营销从业者赋能。 内容涵盖广告、营销、运营、推广、品牌等细分领域知识与资源对接服务 查看更多>
关于
网站导航
促销栏目分类标签
下载APP
链接
公司简介
鸟笔记——讲营销故事！ 成立于2010年，专注于分享营销行业的专业知识，连接营销资源，为营销从业者赋能。 内容涵盖广告、营销、运营、推广、品牌等细分领域知识与资源对接服务 查看更多>
关于
网站导航
促销栏目分类标签
下载APP
链接
公司简介
鸟笔记——讲营销故事！ 成立于2010年，专注于分享营销行业的专业知识，连接营销资源，为营销从业者赋能。 内容涵盖广告、营销、运营、推广、品牌等细分领域知识与资源对接服务 查看更多>
关于
网站导航
促销栏目分类标签
下载APP
链接
公司简介
鸟笔记——讲营销故事！ 成立于2010年，专注于分享营销行业的专业知识，连接营销资源，为营销从业者赋能。 内容涵盖广告、营销、运营、推广、品牌等细分领域知识与资源对接服务 查看更多>
关于
网站导航
促销栏目分类标签
下载APP
链接
