现在的电商原来都是这么玩的……

你有没有发现现在每个电商APP的购物流程都多了很多东西？

我们在使用淘宝购物时，会看到商家详情页写着“享12期免息，449.93元免息，每期499.92元”。

我们在使用京东购物时，会看到商家详情页上写着“白票12个月内利息费用20%优惠”。

我们使用抖音购物时，会在订单页面看到“抖音月付，3期免手续费”。

为什么电商APP开始强调“免息”、“分期”、“包月”，这又蕴含着怎样的商业逻辑？

一、分期电商的定义

分期电商，顾名思义，就是在传统电商的基础上叠加了分期付款的概念。

分期付款，即购物时可以分期付款。 比如3000元的手机，可以选择分三期付款。 你先拿到手机，然后每个月还相应的本息。 它的好处是可以减轻用户当前的支付压力。 如果资金暂时不足，可以先分期付款，将单笔交易金额的压力分散到接下来的几个月，提高订单转化率。

事实上，自2013年以来，分期电商在中国萌芽。 后来淘宝支持花呗分期，京东支持京东白条支付等产品相继上线，也让分期电商模式逐渐被用户熟悉和接受。

与传统电商用户购买商品、电商平台/商家完成订单履行相比，分期电商多了一个“互金平台”的角色。 它可以是银行、互联网金融公司或消费金融公司等，其主要作用就是提供这笔“分期付款”。 三方商业模式变为：

l 用户：从电子商务平台购买商品； 向互金平台申请贷款，使用贷款分期支付货款

l 互金平台：审核贷款资质，受用户委托向电商平台支付，同时生成用户贷款账单

l 电商平台：接收互金平台的货款，与用户完成订单履行

l 用户：按约定向互金平台偿还借款，直至结清账单

了解了业务模型之后，我们就可以看到分期电商业务是如何体现在用户流程中的。

以淘宝电商为例，电商平台会提供分期付款的方式。 用户提交订单后，既可以选择支付宝直接支付，也可以选择花呗分期支付。 用户在选择花呗分期付款时，需要选择相应的分期号，同时可以在此时勾选相应的服务费（利息），最终完成支付。

对于电商平台/商家的认知，他们通常会收到订单金额的货款。 但是，根据用户的认知，他实际上支付了本金（订单金额）+利息。 因此，用户必须注意两点：

l 首付比例和分期数：用户选择先付多少首付，多少分期实际上是影响其财务压力的核心关键。 对于暂时资金短缺的用户来说，势必愿意不支付首付，尽可能用贷款额度来支付，安装时间越长越好，这样每期的还款压力就会减轻最小化。

l 定价：这里的定价不是商品定价，而是用户贷款定价。 因为用户实际支付的是本金+利息，所以用户也会勾选利息，定价决定了利息的多少。 这里的定价也可以大致理解为我们常说的年化贷款利率。

下图是淘宝和京东如何在黄金流程中体现分期电商的元素。

对于分期电商，从用户的角度来看，在购物过程中会存在以下差异：

1）店铺详情页会展示分期试算结果，让用户在查看商品时也能知道每月的分期付款情况

2）支付时如果选择分期付款，让用户选择分期次数，并查看每期次数对应的服务费和年化利率值

以上是从用户角度出发的区别，所以在购物流程的逻辑上，也会有以下区别：

1）用户使用额度分期付款，需要判断用户是否可以使用额度，即审核是否通过

2）用户使用额度支付时，是否有互金平台（出资方）可以承担贷款的金融服务

以上两点是分期电商与传统电商最大的区别，直接影响到订单的成交转化率。 试想，如果用户在使用分期付款时被风控审核拒绝，则意味着该用户不被允许使用额度，用户无法使用分期付款； 或者用户可以使用额度支付，但目前没有资金承担支付。 贷款就是去银行借钱。 如果银行没有钱借给你，你还是借不到钱。 电商平台没有收到钱，自然订单还是支付不了。

综上所述，分期电商的核心业务流程是

1.授信：用户向互金平台申请授信额度

2、交易：用户向互金平台申请额度

3、融资：互金平台将贷款资金划转至电商平台

4.性能：电子商务平台为用户提供商品和服务

5、还款：用户向互金平台还款并结算

二、信用

首先，用户要想用信用进行购买，首先要有信用。 这就好比，如果你想使用信用卡，你首先需要确保银行提供的信用卡是有额度的，然后才能使用。 那么，用户申请配额的过程就称为授信。

授信，简而言之，就是平台收集用户信息，判断用户资质，决定是否向用户提供授信以及提供多少授信。 所以你会发现，不同平台授信的核心是给什么样的客户提供什么样的授信额度。

2.1 用户层级

每个平台肯定都想成为好客户，但不是每个人都能成为好客户。 清楚自己的定位，圈定目标客户群，为他们提供服务，从而获得利润。

那么市场上的机构如何区分他们的客户群体呢？

答案是——收入。 金融机构最怕的就是用户借钱不还。 收入最能从侧面反映一个人的还款能力，辅以所属行业和职业，从侧面背书还款意愿。

从上面我们可以看出，优质用户一般都能拿到银行提供的信用卡额度，而且信用卡额度是比较高的。 对于中等收入群体来说，开通信用卡额度难度更大。 此时，大部分消费金融公司和小额贷款公司都提供分期服务。 对于低收入群体来说，获得分​​期服务更是难上加难，只能找地下钱庄或民间借贷。

2.2 配额定义

知道有什么样的用户，我们还需要知道有什么样的配额。

金额是指贷款人向借款人提供的贷款金额，无需借款人提供财产担保。 通常指自然人向贷款人借款，贷款人愿意根据个人信用状况提供最高额度的贷款。 由于信用额度是无抵押贷款金额，通常金额不会太高，这个金额将根据借款人提供的条件来确定。 这意味着借款人必须有较高的信用额度，借款人的各种条件必须相当好，这样贷款人才会愿意提供更高的贷款额度。

配额有几个基本属性：

根据以上属性，多歧视配额的种类包括：

1）循环现金线

2）经常性消费额度

3) 一次性现金数额

4）一次性消费额度

在电商业务场景中，大部分是循环消费额度，即用户成功获得信用额度后，可以多次循环使用。 在一些特殊场景下，还会有一次性消费配额，即单笔交易和单笔批次。 这种场景一般是在单次消费金额比较大，消费场景频率较低的情况下，比如大型家电、家具的购买。

2.3 申请流程

我们看到的用户申请流程通常只有几页那么长。

首先让用户填写身份信息，比如姓名、身份证号、手机号，用户三要素是最基本也是最关键的用户信息。

然后，让用户完成生物认证，也就是扫描他的脸，比如生物着色或者动作指令等。这一步主要是为了确认应用是自己操作的。

有时，还需要用户补充相关信息，如职业身份、联系方式等。此步骤主要是为了让用户在之前的链接无法准确判断用户风险时，提供更多的判断信息。 例如，用户提供的联系人姓名与手机号码不对应，可能导致用户随意填写信息，存在不诚信行为。 或者用户自己提供的联系人是一个经常过期的用户，所以根据“群居，人分群”的规律，通常会被怀疑“坏人的朋友也可能是坏人”。

当然，信用申请远不止几个申请页面那么简单，其背后有着非常复杂庞大的逻辑图谱。

当用户进入应用程序流程时，将创建案例。

用户填写身份信息时，将根据用户填写的姓名和身份证号码判断用户的基本资质。 如果用户在黑名单和灰名单中，则直接屏蔽； 如果用户的年龄不符合要求，也会被屏蔽。 目前，分期服务机构服务的用户年龄主要集中在18-55岁之间。 同时，在进入申请流程时，大部分平台都会申请用户授权LBS信息，获取用户当前地址信息，如果有问题会拦截用户当前地址。 地址拦截的原因是，不法团伙往往以贷款分期业务为主。 比如某村或某聚集点专门偷配额不还款，收钱难度极大。 如果一致，则该用户也将被视为黑产组的成员。

然后，用户会进行实名认证，主要是验证自己提供的三要素是否真实，是否是自己操作的。 常见的实名制有生活卡和绑定卡。 活体包括炫彩、说明书、读物等，绑定卡主要是绑定一张银行卡。 绑定卡有两个好处。 一是绑定卡时，需要验证操作是否为本人操作。 为绑定银行卡预留的手机号码通过短信验证。 这一次，可以验证该申请是否针对该人； 用于还款期间扣款，提高还款成功率。

获取到用户的基本信息后，就要开始判断用户的资质了。 这个时候，专业的信用风控团队通常会通过风控策略来处理，比如查询用户的PBOC征信或者外部征信数据，当征信数据达到一定分数后，判断为高/中/低风险用户。 外部信用数据是私人公司记录和存储的用户信用数据点。 比如业内经常使用的同盾积分，就来自同盾信用。 信用记录和信用评分提供给各个平台使用。

最近经常听到的一个词——断直连，其实和这部分内容密切相关。 过去，平台往往会随意收集用户的各种数据，然后提供给金融机构； 还经常直接从金融机构获取数据进行商业判断，容易导致用户信息被滥用和泄露。 断直连是指后续平台方与金融机构无法直接交换用户信息，需要通过百信、葡萄等指定征信公司。 金融机构向征信公司提供信息，平台统一向征信公司查询。 数据由征信公司统一管理。

预筛选完成后，将对用户的风险情况做出基本判断。 如果用户是优质低风险用户，可以直接给用户分配额度，可以做到最简单的用户流程，提高用户体验和转化。 如果判断用户风险较高，可以要求用户继续补充信息。

用户补充信息一般包括职业、公司、联系方式（包括关系、姓名、手机号码）。 一些平台还允许用户提供房产、汽车、公积金、社保等证明。

用户完成信息填写后，将进入最终审核流程。 终审将对用户补充的信息进行终审。 如果机器审计不了，也会有人工审计的场景。

最后结案时，需要输出用户当前授信的结果，包括是否可以授信，可以授信多少，授信价格。 一些平台也会对用户进行相应的标注，以供后续的商业判断。 授出额度的定价可以理解为，你从金融机构借了10万元，你要还多少，也就是年化利率是多少。

2.4 配额生命周期

配额和用户一样，有完整的生命周期和对应的运行节点。

经过上述过程，用户获得配额，可用于交易，并通过还款方式收回。 但同时，正如上面quota属性中所描述的，quota是有有效期的，过了有效期，quota就会过期。 如果循环配额支持自动续订，配额可以恢复正常使用，否则配额将失效。 对于一次性额度，当用户使用一次性额度时，该额度失效。

需要特别注意的是，在贷后管理中，会根据用户使用情况及时调整用户额度。 比如用户活跃，按时还贷，风险表现好，此时会增加用户，让用户有更多的消费信用。 反之，如果用户逾期或以其他方式导致其风险恶化，即使用户的额度没有用完，其可用额度也可能被冻结。

还有一种情况是用户在拿到额度后，已经很长时间没有消费了，比如半年或者一年。 此时，用户的风险状况可能已经发生变化。 虽然额度仍在有效期内，但不少平台也要求用户重新激活额度。 ，相当于又走一遍简单的授信流程。

在分期电商中，额度相当于用户的购买力，是用户交易的前提。 严格按照用户额度的生命周期进行针对性的运营管理才是重中之重。

3.交易

用户成功获得额度后，下一步就是使用额度进行交易，即购物。 那么，如果有信用额度，是不是就可以用信用额度购物了呢？

答案当然是——不一定。

核心原因自然是用户授信时的风险状况与用户交易时的风险状况不一致。 一些公司会在授信过程中采用更严格、更复杂的风控策略来控制是否给用户授信。 但部分企业为了更好的用户体验和转化，会采取“轻授信”、“重交易”的风控策略，即授信时风控相对宽松，先给用户一个额度，然后在交易时部署严格的策略，不符合风控条件的用户不能使用额度交易。 此外，用户能否使用额度交易也与其交易时选择的核心参数密切相关。

3.1 核心参数

上面我们提到，在用户过程中，用户的核心感知要素是“分期数+首付金额”和“定价”。

分期次数和首付金额：用户选择先付多少首付，分多少期。

：用户贷款定价，这里的定价也可以大致理解为我们常说的年化贷款利率。

那为什么这两个要素是配额交易的核心参数呢？

要回答这个问题，我们需要从两个角度来理解。

首先，如果你是用户，使用额度分期付款是为了缓解目前的资金压力。 你可能没有足够的现金流，所以你想先分期付款。 那么，你最想要的付款方式一定是“0首付”+“长分期”。 0首付意味着你现在一分钱都不用付，长期分期意味着你以后每个月的还款额度可以更小。 个月，你只需要每月还款90多。

但是，分期时间越长，需要偿还的“利息费用”也就越多，这与定价密切相关。 假设你的年化利率为24%，分12期，采用等额本息还款方式，需还的利息费用约为160元，但分3期，需还的利息费用约为50元。 因此，用户也会权衡定价的影响。 如果定价较低，则意味着他需要支付的利息较少。

因此，用户期望分期付款长、首付低、定价低。

但是，如果你是一个互金平台，你要考虑的就变成了如何赚更多的钱？ 毕竟，公司不是慈善机构。 这就涉及到财务毛利的计算逻辑。 一般情况下，财务毛利可以通过以下公式计算（还有其他对财务端影响较小的成本，暂不考虑）。

财务毛利的计算逻辑非常简单。 用户利息费用相当于可以赚取的收入，扣除各种成本（资金、催收、呆账）后，最终就是财务收入。

用户利息费用由用户定价决定，因此用户定价越高，潜在收益越高。 首付越低，提供给用户的贷款额度越高，风险也越高。 如果分期次数也高，则意味着用户的逾期或呆账风险会更高，毕竟风险的表现是落后的。 试想一下，一个用户买了一部手机，分24期付款。 当他必须支付第 24 期分期付款时，将是整整两年后。 谁能知道两年后一个人会是什么样子？ 这也是很多消费金融公司风控呆账率在疫情爆发时跳升的原因。 因此，分期付款的次数和首付金额将直接影响收款成本和坏账成本。

因此互金公司希望分期短、首付高、定价高。

那么，对于方便用户完成分期购物的电商平台来说，它就成为了用户和互助金融公司之间的中介。 试想，如果电商平台按照用户的要求提供服务，将直接导致没有互金平台愿意为这部分交易承担贷款，即使用户愿意分期付款，也无济于事。不会有帮助。 如果电商平台按照互金公司的要求设置核心参数，会导致用户没有安装分期的意愿，最终互金公司将无利可图。

对于电商平台来说，核心内容是通过对核心参数的调控，实现两者的平衡，最终实现利润最大化。

分期次数和首付金额：通常与用户资质、购买商品类型、购买商品金额有关。 例如，如果用户的风险较高，即他更容易逾期而造成坏账，则限制他支付尽可能多的首付，同时限制他使用短分期. 若用户购买的商品类型属于高套现风险商品，如虚拟商品、黄金等，该类商品的分期次数也将受到限制。 同样，如果购买的商品数量少，用户也没有必要使用长款分期付款。

定价：主要与用户资质相关，用户的风险状况直接影响其定价水平。 一些平台对用户的定价也会与消费场景相关。

3.2 交易流程

当用户选择分期付款，并根据平台提供的服务确定相关核心参数后，即进入交易流程。 如前所述，由于在交易过程中用户的风险状况可能发生了变化，因此还需要进行风险控制判断，以确定是否可以使用信用额度进行交易。

交易过程中的用户路径与后台逻辑交互，简单版流程如下，在实际流程中，每个节点都有复杂的策略设计。

首先，当用户提交订单时，会对用户进行预筛，即从用户维度出发，此时用户是否已经成为黑名单用户等，如果发现用户在高风险，订单可能会直接被封锁。 因为这个过程只是对用户进行基本的判断，所以处理过程比较快，可以和用户进行实时交互。

用户下单成功后，需要判断用户是否有足够的配额。 如果额度足够，可以直接使用额度分期付款。 如果金额不足以支付订单，用户需要先支付一部分定金，可以使用微信、支付宝等支付方式，再用金额支付剩余部分。 这种支付方式也称为组合支付。 一般情况下，用户会先支付额度款，支付成功后再支付首付款。 主要原因是额度支付可能会失败，而其他支付方式，如微信支付、支付宝支付等，首付成功率高，避免出现用户需要退首付的情况用户额度支付失败后的支付操作。

用户使用额度支付，选择相应的分期次数提交支付后，将进入认证环节。 在每个电子商务平台上，交易时都需要进行身份验证，例如输入交易密码、人脸识别等都是交易身份验证的方式。 根据目前的情况判断，风控方可能会要求用户进行实名认证。 例如，如果身份证已经过期，需要重新上传身份证，或者要求用户补充信息，以供后续风控最终判断，或者需要用户输入。 交易密码或短信验证码，确保用户当前交易安全。

风控认证通过后，将进入风控终审。 根据订单信息，包括下单用户、商品信息、收货地址信息、订单首付金额及分期付款次数、用户补充信息等综合判断判断是否允许用户使用配额进行支付。 若最终审核通过，则完成用户额度支付； 若最终审核未通过，则订单支付失败，用户只能选择其他支付方式进行支付。

这里可能有人会有疑惑，为什么不提前风控审核，而是等到用户完成前面的所有流程，甚至输入交易密码后，才告诉用户支付失败。

主要有两个原因：

1）订单风控的最终审核是额度是否允许使用的最终判断环节，相当于底线。 此时，风控需要根据更丰富的维度信息，做出更严谨的判断。 所以，把这个环节放在最后也是本着先获取所有信息再处理的原则，以保证判断的可靠性。

2）由于风控需要复杂的判断，甚至可能需要外部征信查询等，会导致处理时间低的问题。 最终审核结果可能不会实时返回，用户可能需要等待一段时间。 为了避免审核完成但用户已经离开的情况，一般将此链接放在最后，避免用户流失。

4.融资

在传统的电子商务流程中，当用户支付完成后，订单就被认为已经完成，将进入订单履行环节。 但是分期电商流程中还有一个环节——融资。

如前所述，当用户选择分期付款时，本质上是向互金平台申请贷款，互金公司将钱转给电商平台。 然后用户将钱还给互金平台。 因此，在用户支付订单完成后，互金公司将订单支付转移至电商平台的步骤就是融资。

融资方式多种多样，这里涉及到较为复杂的金融体系问题，这里仅以直接贷款方式为例。

电商交易产生的订单是资产，这些资产需要找到匹配的资金才能成功套现。 因此，直接贷款融资模式意味着平台必须有一个匹配系统，为资产找到合适的资金来源，匹配借款人和贷款人的意愿。 撮合系统作为交易的撮合方，一端链接消费场景（资产端），另一端链接金融机构（资金端）。 它可以根据资产状态自动对资产进行分类和定价，然后遵循不同出资方提交的资产需求。 将这些消费金融资产推荐给金融机构，完成每一笔订单的融资。

订单支付完成后，进入直贷撮合系统。 系统根据出资方提供的撮合条件，将订单与出资方进行匹配，最终将撮合成功的订单推送给出资方审核。 出资方审核通过并向电商平台汇款后，订单才算真正“支付成功”，可以进入履约环节。

除了准入条件不同，不同的资本方的资本成本也不同。 在上述企业财务毛利的计算中，其中一项成本就是资金成本。 For the , in order to , it is to want to route to the party with the cost, so this is also an in the rules.

5.性能

After the order is , the can be . The order here is not much from that of e-. The the goods, the party , and the buyer the goods. , the node of and has .

From the above , we know that an order asset will be to a . If there is a where a asset be by the , the is - yes.

, if a asset has not been found to be by the , but the user has the goods, there is no to and the has not been , the user has not the bill. It is to the fact that the e- has not the for the order, but has the goods to the user, which is a 100% loss for the .

In order to avoid such , some adopt the model of first and then the . If the is , then the goods to the user; if the fails, tell the user that the order and no the goods to the user.

, there is with the model of first and then . After the is , the gold will a bill for the user, start and the user to repay. It may take a while for the order to be to the , and then to the user to the goods, the time limit for pre-sale will be . , users need to pay back when they do not get the goods, which will cause user . it is user or , it is a great harm.

So is it to match the first, the funds, and a bill after the user the goods?

This is the for users and the e- , but it is an poor for the , which means that the e- has the 's money, and the use the money at this time. money, but no bill is , no can be from the money. For the side, this is a waste of loss, and no side will this .

To sum up, will modes to .

For fast- such as , most of them adopt the mode of first and then the , the of the is fast, and can be after , such as phone for users.

For with such as , the model of first and then is more . Under this model, in order to avoid the risk of loss, the self- fund mode is , that is, if the fund party is not to , the self- funds will be used to cover the line. Of , in this case, it will also the on the to its own funds.

6.

After the user the goods and the bill, the is to repay the on and the bill. Here is the the user and the gold , which has to do with the e- in .

But we need to pay , what if the user for after-sales at this time?

In the e- , can apply for and 15 days after the goods. If the user for a and the the , under , the user will send the goods back to the , and the e- will the user. 就是这样。

But in the e- link, the money by the e- is sent by the Hujin , so the is also to the Hujin , and the Hujin needs to the bill for the user, and the user no needs to pay back the money.

But what if the user has paid back the money at this time?

Under , when the bill is , the gold will the user's part the . If the user has the and it, an will occur. At this time, the user will be to a bank card , etc., and the will then the money to the user. At this time, after-sales is as such .

Under , the model will not be in the fund the e- and the gold . the fund sends money to the e- , most of them use the N+1 model, that is, the for the day is on the day. , if there is any need for the e- to it to the gold , it only needs to do when the gold sends money the next day.

To sum up, in the e- , the user for a , and after the and the pass the and the goods, the funds can be to the route. , in e-, the of funds needs to the of a third party, and the gold will and user bills.

e- of . Many now will start to get in after they to a stage. will have , will have , and will also have . is not only a tool for to make money, but it also hides huge risks. If you want to avoid risks, you need to know what are used to and risks.

The next will the core and of the e- , so stay tuned.

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