这届外贸人，正在“卷”技术

作者丨谢中秀

编辑丨饶霞飞

近两年，直播带货逐渐成为外贸工厂的常态。

“这是我们的跨境直播，在阿里巴巴国际站做的。” 3月20日，在浙江爱都服饰有限公司（以下简称“爱都”）展厅内，负责人“黑哥”向正在直播的两名工作人员介绍道。

“我们去年开始做跨境直播，业务同事做主播，现在每天固定两小时。” 黑哥介绍的时候，爱都的两位主播正在熟练地用英文介绍产品的面料。 ，匠心，时不时的转身，做出动作来展示产品的多个角度。

虽然是主播，但“兼职”的其实是爱都的普通工作人员。 黑哥认为，对于外贸领域的跨境直播，直播技巧是次要的，熟悉产品更重要，所以用自己的员工直播可以做介绍更清晰。

直播带来的价值是显而易见的。 浙江爱都服饰创始人赖国荣透露了一个“秘密”：“只要国外客户愿意跟我们视频，就没有不成交的。”

而“黑哥”告诉燃机缘，“在外贸中，海外采购商不像国内消费者看直播，他们的决策环节很长，需要花费多次沟通，需要很长时间才能成交。”

2020年，阿里国际站开始尝试跨境B2B直播。

截至目前，阿里国际站总裁张阔透露，过去一年，超过4.3万家外贸商家进行了直播。 3月，阿里国际站日均跨境直播7800场。

观看量方面，阿里国际站数据显示，3月新贸节首周，有70万“洋老板”观看了中国工厂的跨境直播。 “3月份的数据显示，在直播过程中，商机转化也增长了9.6%。” 张阔分享。

“把直播的能力和模式放到海外是一个顺理成章的过程，因为直播卖货的模式在国内已经得到验证和建立，直播的技术和人才积累得到了充分的锻炼。” 3月21日，张阔对燃机元表示，“随着5G的部署和智能手机性能的不断提升，从图形时代到视频时代，视频一定是未来。”

与国内电商直播不同的是，目前阿里国际站的直播其实都是“视频化”的，包括一对多直播、1V1音视频、视频直播接收等，模拟交流外贸交易中买卖双方之间，交流、参观工厂、检验产品的经历，而不是单纯的卖货。

“国际站To B跨境直播不同于门店，很多商家销售的商品不是成品，而是生产能力。因此，B2B企业在直播过程中更容易找到合适的客户，并且做转型，从这个角度来说，跨界直播是一种更高效的方式。” 张阔介绍道。

义乌市欧驰进出口有限公司总经理刘明阳也分享说，以往在寻找商机时，去线下展会，来回机票要3万到4万元。 一般每晚2000-3000元，参加会议通常需要很长时间。 按月计算，光是住宿费用就要6万元，粗略计算费用至少10万元，这还不包括展览搭建等费用。

“去一个展会，待一个月，最后能搞到3-5个客户，已经很不错了。” 刘明阳直截了当地说道。 以此计算，效率并不高。 而就在前段时间，刘明阳通过一场时长59分09秒的跨界直播，净赚了100万元。

现在回头看这场直播，刘明扬也表示过瘾。

随着环境的变化和技术的发展，新的技术和方法也在重塑外贸体验。 除了视频和直播，目前像这样的智能技术的突破，也在外贸商家中引起了巨大的震动。

然而，智能科技其实已经在阿里国际站悄然发挥作用。 比如广西博白偏远山村的非物质文化遗产藤编手工艺商人黄连江，就将阿里国际站视为自己的“数字CTO”。 经过数据分析，随后推出的新品“藤制面包发酵篮”在全球实现了超过1200万元的销售额。

刘明阳也感受到了在国际网站上利用数字化技术实现买家分层的便利性，可以精准匹配同等量级的买家和卖家。

“对于每一位外贸人来说，2023年将是市场变革元年和技术变革元年，智能化和视频化将定义下一代外贸体验。” 张阔判断道。

这也是肯定会发生的未来。 新的技术和方法肯定会对实体企业产生影响。

这位外商正在“滚动”技术。

01 外贸回暖，直播前行

虽然最近各种关于“外贸崩盘”的传闻甚嚣尘上，但如果你真的搭上了开往义乌这座“世界超市”的高铁，你会发现外贸回暖的信号正从这里传来各个地方。

“这趟车上，有400多名旅客抵达义乌，人很多，等会儿下车就能看到。” 一位空姐告诉冉维。

出义乌站后，网约车等了很久都叫不上，出租车也排了几次队。 上了出租车，司机对冉继元说：“义乌所有出租车都来支援高铁站了，最近来义乌的人多了很多，外贸回暖了，毕竟，义乌本身就是做外贸的，义乌的人流也可以看做外贸的天气。”

义乌的街道和酒店也有更多的老外。 “大概从2月开始，春节过后，来义乌的外国人就会多一些。” 当地一家酒店的接待员项冉继元说。

图／3月19日，义乌高铁站人流源头／冉基元摄

义乌人多了，道路拥挤了，外贸经脉被激活，热度也在上升。

“义乌可以说是整个外贸经济的晴雨表，大家来义乌可以去义乌商贸城看看，现在到处都是人，而我们欧内基本做不了工厂“一月到三月的订单。现在订单基本都排到今年六月份了。” 柳明阳透露道。

数据还显示，今年以来，阿里国际站海外需求同比增长30%。 特别是2月份，优质商机同比增长48%。 去年2月与春节有关），同时，2、3月国际站独立访问买家同比增速均在40%以上。

“从整体上线数据来看，大量采购商开始活跃起来，开始在国际网采购各类商品。从目前的表现来看，外贸正在加速发展。” 张阔说道。

在外贸氛围转暖中，数字化是最显着的变化。

“什么是数字化？说白了，我一眼就看出他是谁。这就是数字化。为什么互联网给我们带来了便利？以前广交会要做客户背景调查，但是阿里巴巴国际站不需要，我们在阿里巴巴国际站就可以做到，很方便了解客户的情况，可以减少95%的外贸海外工作量。” 刘明阳说道。

通过阿里国际站的客户分类，刘明阳可以看到前来咨询的买家的相关背景，从而提供针对性的服务，大大提高对接效率。

谈及数字化，刘明阳洋洋洒洒地说，“数字化工具帮助我们了解市场和环境，我们可以利用数据和技术完成产品选型，寻找可能的蓝海和商机，智能化工具还可以帮助我们更好地管理数据。”而客户，我们的库里有超过47000家商户，他们的喜好和需求是无法写在纸上的，而国际站（数字供应链管理工具）OKKI这个时候就非常有用了。”

对于视频的帮助，刘明阳和赖国荣也深有体会。

“今年我们的新客户增加了10多人。” 赖国荣介绍，“老外的直觉很强，只要愿意和我面对面交流，看看我们公司怎么样，产品怎么样，十几个客户一个都不会流失，所有的订单都有被安置了。”

刘明扬的直播经历有点出乎意料。

一开始，海外采购商对刘明阳的产品并不信任，一开始甚至想“羞辱”他。 “前段时间，某品类知名品牌商在我们店里下了100美元的订单，我们联系他时，对方直言100美元的订单只是为了和自己的产品对比义乌的产品。” ，来证明什么是好品质。”

“我发邮件给客户说，你代理的产品现在80美元，你卖110美元，你只赚30美元。但你的产品是高端产品，市场份额很小。”我的产品成本只有十几美元，你可以卖到40、50美元，也可以赚到30美元，但我们是中端产品，市场很大，我们也给每个客户介绍多个客户其他作为奖励。” 刘明阳分享道。

品牌方在调研了刘明阳分享的客户后，很感动，想要与刘明阳合作。 终于，刘明阳灵机一动，说道：“你们对我们的产品和品牌还不够了解，不如我们一起做个直播吧。” 不到一个小时的直播，不仅让他们建立了信任，更直接的为刘明阳创造了100万元的实实在在的净利润。

除了直播，欧驰最近开始做短视频，“我们用了一个月，发了300多条短视频，然后一个月收到了27条客户对我们产品的咨询。”

“随着5G时代的到来，视频和直播火了。短视频、跨界直播、视频1V1撮合会，让客户更了解我们。通过短视频和视频直播，我们也能解决见人的问题，就是信任的问题。 刘明阳直言不讳地说，“短视频和直播是不可替代的，我们公司一直坚持数字化，做视频，一直坚持到今天。”

02 B2B跨境直播，走过试错阶段

回到2020年初，阿里国际站刚开始做跨境直播的时候，其实只是想解决外贸商家的具体问题。 3月21日，张阔透露：“最开始我们推出线上（直播、视频）展览，首先要解决的一个大问题是：疫情期间，很多人不能出门，我们如何创造给买家一个充足的环境？我们针对足不出户，与卖家面对面交流的体验场景做了产品。

燃机缘看到，2020年3月，阿里巴巴国际站深圳区的一篇文章中也提到，阿里巴巴国际站第一主播、广州大瑶化妆品有限公司外贸经理谢栅哲IVY表示, “直播不仅仅是C端的一个风口，它是互联网新浪潮。几年前，我开始向国际站小二咨询功能上线的安排和进展。”

虽然当时直播在C端已经风生水起，但在B端还是个新生事物。 C端的“321链接”直播方式显然很难直接应用到B端贸易场景中。 买卖双方还需要一步步接受和使用这个工具，找到合适的直播方式也需要时间。

赖国荣回忆说，刚开始直播的时候，公司选了几个外贸部的妹子来做。 这几个人在当时看起来很符合做带货主播的要求，但真正播出的时候，“全程看的人很少，有的时候只有几十人，所以我问我们店长，怎么看？” 金额怎么会这么少？ 他说我找不到原因，语言还可以，英语也很流利。”

后来，赖国荣所在的公司试过“能不能换一个从采购客户角度比较熟悉产品的人来做这件事？” 可能不像国内的直播。 达到了3000多”，“太神奇了，因为老外的视角和我们不一样。”

张阔也直言，“任何产品或技术的出现都是有一个周期的。一开始，无论是买家还是卖家，人们都很难接受。经过一个周期，各方逐渐通力合作，这个产品不错，说说让更多的买家和卖家快速参与进来。从这个周期来看，（跨境）直播还处于早期阶段。”

对于跨境直播来说，最重要的是要结合买卖双方的实际需求，配备相应的功能，完善直播产品。

“国际B型跨境直播，首先它不是门店，更多的是一个类似于‘真人接待’的过程。每次来一个潜在客户，双方都要做几轮在直播间互动，看产品、看流程、看需求，进行交流。这也是国际站独有的直播形式。 张阔介绍道。

今天，从“线上展会”到一对多直播、一对一视频交流，国际站的直播也在不断丰富和迭代，以满足买卖双方的需求，并推出了一些新产品已经进化了，包括小型的私募对的，可以邀请一些买家，让国内公司的产品团队给他们开音频发布会。

“短视频、跨界直播、视频1V1对接会，让客户对我们有更多的了解。” 刘明阳说道。

截至目前，最近一个财年，已有4.3万商家在阿里国际站开播，3月日均直播场次达到7800场。 3月，在阿里国际站观看跨境直播的海外买家人数同比增长197%，商机转化也越来越多。

图/浙江爱都服饰有限公司工作人员进行跨境直播 来源/阿里供图

“后来，直播给我们带来了很多好处，我们今天的直播不局限于展厅，而是用直播机全程直播，效果非常好。” 赖国荣直言不讳。

山东机械企业“灵品”也在阿里国际站直播间卖出了价值20万元的工业激光设备。 领品机械总经理张杰表示，“跨境直播类似于过去在国外参加线下展会，可以与买家面对面交流，有助于快速建立买家和卖家之间的信任，并且帮助我们节省（出国旅行）费用。

“现在商家已经把直播变成了一种主动营销和获客的手段。” 张括指出。

对于未来，张阔对于视频和直播也有着更多的规划和期待。 “通用技术在加速发展，直播做了两年多，从最开始的一天几十场，到现在一天7800场，一直比较稳定. 走了。

“未来，我们相信海外采购商进入国际站后，看到的产品详情页一半是图文或视频说明，另一半是真人直播接收，可以互动、答疑实时提问，解决问题，这可能是下一代数字外贸的一种体验。”

这意味着直播将成为跨境To B商家的新常态。

03 重塑外贸体验

“自1999年国际站平台成立以来，最早的梦想就是让世界做生意变得容易，一开始比较顺利解决的问题是如何解决信息不对称。” 张阔介绍道。

在同一个梦想和目标的今天，环境在变，新技术、新工具不断涌现，重塑外贸体验。

“随着现在科技的不断进步，我们不仅仅停留在原来简单的信息匹配环节，使用更多的智能技术，更多的多模态大模型技术，可能有助于更好地理解产品，理解用户需求，从而更好地满足用户，提高业务效率，是我们要解决的核心问题。” 张阔说道。

对于科技带来的助力，刘明阳也深有体会。 他的第一笔外贸生意是纯线上的。

“做生意的本质是市场的需求，以前我们看到什么东西卖得好，就绕着展会走一圈，看看每个摊位卖什么，其实是凭感觉。但现在阿里国际站，我们可以通过后台数据看一下，整个市场有什么火？哪个国家火，现在有什么产品？这个行业是什么样的，有什么优势？数字化工具可以帮助我们选择市场和好的产品。” 刘明阳直截了当地说道。

除了数据，还有工具。 “我是2016年开始创业的，期间因为和合伙人‘分手’，所以休息了一段时间。2019年，我开始创业，All in跨境电商。” 刘明阳说，“在国际站期间，借助CRM工具OKKI进行客户管理，化小鱼为大鱼，销售额很快再次达到亿元水平。”

现在刘明扬的公司长大了，也有了新的需求，希望“抓大放小”。 这时候，国际网站的卖家分类就非常有用了。

“公司以前甚至服务过10万个客户，现在公司的客户从10万减少到100个，但销售额一点也没有下降，100个客户一年也能产生一二十亿的生意。” 同时，在服务10万客户时，员工往往要工作到凌晨一两点，但现在员工6:00准时下班。 刘明阳说道。

这种变化的背后，是跨境电商利用数字技术精准匹配买卖双方的利好。 买家和客户的实力在不断数字化，供应商和卖家的实力也在不断数字化。 阿里国际站的买家是分层的，让同级别的买家和卖家可以配对对接。

图/阿里国际站物流义乌中央仓 来源/阿里供图

为了让业务做的更好，阿里国际站也在不断进化，围绕着智能和视频做了一些新的尝试。

“过去，商家将大量时间花在发布产品、更改标题、更改关键字等基本任务上。” 张阔介绍，目前国际站正在使用模型来简化这项工作。 “目前，我们可以通过工具来帮助卖家优化产品的关键词。”

在物流和现金流等领域，技术也在发挥作用。 比如阿里国际站的物流可以实现智能可视化，让海外采购商可以像网购一样进行外贸采购，大大提高了转化率。 目前，阿里巴巴国际站自有物流品牌已服务过半数平台商户，提供26000+线路。

“今年是技术快速爆发的元年，包括最近很火的AIGC，这些技术能给我们行业带来什么样的进一步迭代，包括效率的提升，交互体验的重构，这些也是很重要的期待和空间” 张括指出。

在张阔看来，“因为有这些比较大的变化和预期，我们相信通过数字化，中国外贸可以在三年、五年甚至更长的时间内继续享受红利。”

在很多人的印象中，做外贸还是很传统的，线下做生意，靠邮件沟通，但实际上，过去20年，做外贸的方式在数字化浪潮下发生了根本性的变化. 企业标准。

无论是浙江爱都、欧驰，还是皇图工艺品、灵品，大大小小的企业都在利用数字化技术对国际站企业进行深度改造，并取得了良好的发展壮大。

事实上，外贸是一个天然受技术驱动的行业。 就像几千年前丝绸之路上的罗盘一样，没有科技的突破，人们就无法远行，山海相隔的人也无法相遇，更谈不上贸易往来。 数字化是近20年来网上“丝绸之路”上的新“指南针”。

而现在，更新的“指南针”一次又一次出现。

随着智能化、视频等新技术的出现和普及，外贸体验正在被重塑，也将被重塑。

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